顾问式大客户销售策略与应对方法技能训练，张良全线上课程

《顾问式大客户销售策略与应对方法技能训练》课纲介绍：

授课对象：
各级总监等高级管理人员，大客户总监、销售经理、渠道负责人等中级管理人员。

课程背景：
年轻一代在企业中发挥着越来越重要的作用，管理以人为本，大客户销售更应该以人为本。过去，把员工和客户进行理想化、抽象化、简单化、标签化的管理方法和销售理念，越来越难以赢得人心并发挥作用。  
 ◇ 怎样发现客户个人和商务需求的规律，迅速找到合作双赢的突破点，做到知己知彼，精准满足？
 ◇ 怎样与陌生的客户建立具有亲和力的商务信任关系？
 ◇ 如何提高大客户销售经理的专业素质，成为客户最信赖的行业权威专家?
 ◇ 如何激发销售团队个人自动自发的工作积极性和活力？
这些问题都是B2B企业管理者目前最关注的课题，也是本课程的聚焦所在。
课程突破了很多销售课程只讲理论思想、没有实战经验、缺少工具方法的瓶颈，还原现实B2B大客户销售过程中一个个实际发生的案例，以及案例背后不为人知的客观规律。解决学员在开发客户过程中面临的“看不清、想不到、做不了”的三大难题，提供20-40个落地工具，通过导师带着学员进行大量演练、现场解决问题。一看就懂，一听就会，一练就熟，回去就用。方便学员在企业的销售实践工作中，真正实现销售绩效的快速提升。

培训目标：
 ◇ 了解企业大客户个人需求的十二种类型
 ◇ 掌握制定个人职业规划体系激活自动自发职业心态的四大板块
 ◇ 掌握大客户商务需求的四个象限十二种商务需求，实现精确匹配
 ◇ 重点解决如何找到客户决策分析与应对的策略
 ◇ 掌握与客户个人建立高度亲和力的三套方法
 ◇ 学会设计需求服务匹配模型，成为客户最信赖的行业专家

课程大纲：
 
一、B2B大客户，怎样精准匹配每个客户个人和商务上的双重需求？
1、十二类个人需求
 ◇ 工作目标：个人、部门、公司
 ◇ 个人性格：自我、原则理性
 ◇ 人际关系：冷漠、争夺、合作
 ◇ 工作态度：消极、称职、开拓
2、十二种商务需求
 ◇ 四个象限、三个层次
 ◇ 产品服务、商务关系、采购流程、发展方向
3、产品服务需求的三层境界
 ◇ 细节层次、功能层次、价值层次
 ◇ 执行层、经理层、高管层
4、三类商务关系需求
 ◇ 交易型、合作型、伙伴型
5、三类采购流程需求-解决客户决策分析
 ◇ 独裁型、流程型、授权型
 ◇ 四种采购角色TB\EB\COACH\USER
6、三个角度预测客户未来需求
 ◇ 创新扩散规律
 ◇ 保守、主流、领先
工具：个人需求罗盘、商务需求罗盘、创新接受曲线等
形式：课堂练习和讨论

二、怎样与客户从陌生开始建立高亲和力的商务信任关系？ 
1、三个关键时刻链接客户
 ◇ 建立联系、持续跟进、投诉处理/争议沟通
2、三步建立专业联系
 ◇ 成功沟通五步法：了解需求、打开心扉、价值交换、温暖收尾、经常透气
 ◇ 陌生电话六步法
 ◇ 三句话让客户在微信上喜欢你
3、一表搞定海量重要客户信息
 ◇ 客户日志小秘书
4、四招搞定投诉/争议沟通 
 ◇ 是的、同时、做到、但是 
工具：客户日志表、陌生电话六步法、比利时方法等
形式：视频、游戏、案例分析、课堂练习

三、怎样成为客户最信赖的专家型行业大客户销售?
1、六步打造企业客户最喜爱的企业简介 
 ◇ Y型故事法
2、四个介绍产品特性的必杀技
 ◇ FABE、SCQA、锚定、细节
3、一个模型搞定专业客户高管
 ◇ BEDELL模型
 ◇ 需求服务匹配模型
4、四套思维设计4A水准的产品介绍PPT 
 ◇ 结构化思维
 ◇ 故事思维
 ◇ 全脑思维
 ◇ 模型思维
工具：锚定效应、Y型故事、电影编剧方法、BEDELL模型等
形式：练习、讨论、共创

讲师介绍：
张良全老师：
教育及资格认证：
 ◇ 大客户销售实战专家
 ◇ 原韩国三星电机（KSE：009150）国际采购经理
 ◇ 原美国DoubleClick（谷歌）北方区销售经理
 ◇ 原荷兰Web Power 北方区销售总监
 ◇ 原法国Email Vision  北方区总监 
 ◇ 全国人才培养工程健康工作委员会高级心理疗愈师  
 ◇ 美国认证协会（ACI）注册国际职业培训师
 ◇ 清华大学、北京大学经济学院、西安交通大学等总裁班特聘讲师
讲师经历及专长：
 ◇ 张老师曾服务过三家全球500强企业，包括韩国三星电机、美国DoubleClick（谷歌）、美国Office Depot，对国内企业客户的大客户销售管理、营销以及企业沟通等领域具备多年实践经验。
 ◇ 在韩国三星，张老师负责300个品目的国际原材料的采购工作，每月采购金额超过2000万美金。
 ◇ 在美国DoubleClick公司，个人销售业绩实现逐年30%以上的增长率，客户包括艺龙旅游网、中国经济网、BEA、17GAME等。
 ◇ 创建了荷兰Web Power中国北方分公司销售团队，领导团队成功开发多家中国互联网企业客户，连续三年团队业绩增长率超过80%。直接服务过上百家企业客户，包括：联想、用友、凡客、VOGUE等。
 ◇ 张老师从自己多年的实战经验中，独家总结提炼出一系列的大客户销售工具，包括销售积极心态五要素、陌生电话六步法、大客户需求罗盘、销售业绩BEDELL模型、客户日志等。能够帮助大客户销售经理，迅速提高工作效率和业绩。
培训客户及培训风格：
培训客户：
 ◇ IT互联网：微软、戴尔电脑、甲骨文、HP、SAP、艺龙旅游网、联想、用友软件、BEA、VOGUE、VANCL、易购网、完美世界、前程无忧、51JOB、窝窝团、经济网、瑞德在线、ID-CHINA等
 ◇ 其它行业：辽宁国家电网、大连SGS、吉林国家电网、长春供电公司、越秀交通、天津津雄高速、北京康仁堂、美国摩西湖化工、泰康商学院、航港物流、中世会展、慧嘉森、精品购物指南、机械工业出版社、中旭科创、中国航空技术研究院、北京非盈利组织中心、太平洋保险等
培训风格：
 ◇ 问题解决型实战老师，面向真问题，提供精益化落地工具，推动改善绩效。
 ◇ 课程结构自成体系，由浅入深，逻辑严密，结构严谨
 ◇ 案例丰富新颖，互动形式活泼多样，学员参与度和积极性高，学习效果好。
 ◇ 返聘率高，理论研究深厚，引导式授课，责任心强、配合度高。