22种不同类型顾客的销售技巧

　　1、走马观花型的客户

　　客户心态：作为参考、收集资料、消磨时间、怕被强行推荐。

　　应对技巧：先将位置稍微移开、建立好的沟通氛围、制造交谈的机会

　　2、沉默寡言型的客户

　　客户心态：有表现欲、想找人商量、喜欢与人商量。

　　客户心态：先制造出轻松的氛围、发现客户的喜好、针对顾客有兴趣的环节进行推荐。

　　3、转身就跑得客户

　　客户心态：曾被强迫推销过容易产生压迫感，价格比预算高、想仔细考虑。

　　应对技巧：问些容易回答的问题、保持一定距离，制造柔和温馨的气氛。

　　4、长时间呆在办公室不走的客户

　　客户心态：打发时间、想了解、属于同行。

　　应对技巧：不可面露厌烦神态、告知这个行业的的情况与趋势

　　5、一直与领导人攀谈的客户

　　客户心态：有表现欲、想找人商量、喜欢与人商量

　　应对技巧：巧妙的避开客户、将话题放在产品或模式上、不可面露厌烦神态。

　　6、不理不睬型客户

　　客户心态：怕被强迫推荐、想自由选择、自以为是。

　　应对技巧：等待时机接近、借着介绍产品，拉近距离、以沉着、自信的态度博取信赖。

　　7、碟碟不休的客户

　　客户心态：自恃过高、经验充足、不想被领导人看轻

　　应对技巧：充实自己相关这方面的知识、要尊重客户

　　8、经验丰富的客户

　　客户心态：想宣扬自己的观点、想试探领导人的观点、想找适合自己的成交方式、想找投缘的领导人。

　　应对技巧：先洗耳恭听、并给予赞同的微笑、自我充实产品知识与运营模式、了解适合客户的需求进行产品推荐及促单。

　　9、自恃过高型的客户

　　客户心态：本位注意强、不信任领导人、怕被强迫推销、领导人的说明不和要求。

　　应对技巧：尊重客户的意见、设法唤起共鸣、表示请客户慢慢考虑。

　　10、表示“就只有这些”的客户

　　客户心态：找不到想要的、尚未确定要不要加入、在与其他公司进行比较、只想了解不想加入。

　　应对技巧：表明自己愿成为对方商谈的对象的态度、积极找出对方真正的需求。

　　11、表示“根本没什么好的嘛”的客户

　　客户心态：想引起领导人的注意、只想了解不想成单、打发时间、眼光好、格嗲调高

　　应对技巧：了解客户的意见、给予诚挚的服务。

　　12、次毛求疵型的客户

　　客户心态：喜欢挑毛病、曾有不愉快的经历、自信产品、公司知识丰富。

　　应对技巧：不必太在意客户的谈话、针对客户谈的内容，对症下药。

　　13、喜欢拿别家公司产品、制度比较的顾客

　　客户心态：希望能买到更好的产品、不喜欢太冲动的成单，想试探领导人的能力。

　　应对技巧：强调产品的差异性，挑选合乎顾客需求的产品、很有自信地加以推荐。

　　14、只问价格而不买的客户

　　客户心态：以杀价为乐、斤斤计较、与预算不合、产品与运营模式有不合理。

　　应对技巧：提供以外的服务、在客户预算范围内提供替代品、将产品与公司运营模式价值及特性详加说明、不得有“不买、拉倒”的心理。

　　15、一毛不拔型的客户

　　客户心态：有钱但舍不得花、要求给予最好的点位、不想冲动成单。

　　应对技巧：将产品优点及点位解释清楚、不要仅将重点放在促单上、协调客户找出能给予最适合的产品和点位。

　　16、迷途羔羊型的客户（犹豫不决、不知所措）

　　客户心态：眼花缭乱、找不到合意的产品，领导人不能成为商量对象、价格不满意。

　　应对技巧：鼓励购买最吸引他的产品、以丰富的产品知识与运营模式，服务诚意接待、从客户打扮及谈话中，探知其喜好。

　　17、碰到疑神疑鬼的客户

　　客户心态：本身多疑、曾有失败的的经历、缺乏产品与运营模式的相关了解、不能接受领导人的说明。

　　应对技巧:有耐心的介绍产品优点、确实掌握客户的特性与喜好、让自己成为客户商量的对象

　　18、模棱两可型的客户（不能明确表示需要什么的）

　　客户心态：了解了解而已、没有想象中的产品、意志薄弱眼花缭乱。

　　应对技巧:对客户不要穷追不舍，由谈话中判断其生活形态，主动提供意见，帮顾客户选择适合的产品与点位。

　　19、一再发问同样问题的客户

　　客户心态：没有注意听领导人的谈话内容，缺乏判断力、不相信别人。

　　应对技巧：找出客户感兴趣的话题、尽量帮助对方决定、领导人本身态度明确、充满信心。

　　20、夫妇或多人一起光临的客户

　　客户心态：付帐的是夫妇或先生等其他人、自己依赖性过重但是很有兴趣深入了解。

　　应对技巧：与拥有决定权的一方站在同一线上、同时尊重客户本人的意见、融入和谐而欢乐的气氛。

　　21、推荐人有选择的权利

　　客户心态；推荐人付款、新人本身缺乏判断力、两者性格相反或品味不同、推荐人有判断力。

　　应对技巧：静观发展，仔细听推荐人与新人的谈话、综合双方意见、领导人适时加入彼此的谈话。

　　22、碰到退单的顾客

　　客户心态：产品本身确实有瑕疵、买回家后发现不合理、产品是别人所赠。

　　应对技巧：有很礼貌的表示歉意、适时的给予解释，但要符合要求、缺货时要告知原因，给予推荐代替品或退单。