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22种不同类型顾客的销售技巧



  1、走马观花型的客户


  客户心态:作为参考、收集资料、消磨时间、怕被强行推荐。


  应对技巧:先将位置稍微移开、建立好的沟通氛围、制造交谈的机会


  2、沉默寡言型的客户


  客户心态:有表现欲、想找人商量、喜欢与人商量。


  客户心态:先制造出轻松的氛围、发现客户的喜好、针对顾客有兴趣的环节进行推荐。


  3、转身就跑得客户


  客户心态:曾被强迫推销过容易产生压迫感,价格比预算高、想仔细考虑。


  应对技巧:问些容易回答的问题、保持一定距离,制造柔和温馨的气氛。


  4、长时间呆在办公室不走的客户


  客户心态:打发时间、想了解、属于同行。


  应对技巧:不可面露厌烦神态、告知这个行业的的情况与趋势


  5、一直与领导人攀谈的客户


  客户心态:有表现欲、想找人商量、喜欢与人商量


  应对技巧:巧妙的避开客户、将话题放在产品或模式上、不可面露厌烦神态。


  6、不理不睬型客户


  客户心态:怕被强迫推荐、想自由选择、自以为是。


  应对技巧:等待时机接近、借着介绍产品,拉近距离、以沉着、自信的态度博取信赖。


  7、碟碟不休的客户


  客户心态:自恃过高、经验充足、不想被领导人看轻


  应对技巧:充实自己相关这方面的知识、要尊重客户


  8、经验丰富的客户


  客户心态:想宣扬自己的观点、想试探领导人的观点、想找适合自己的成交方式、想找投缘的领导人。


  应对技巧:先洗耳恭听、并给予赞同的微笑、自我充实产品知识与运营模式、了解适合客户的需求进行产品推荐及促单。


  9、自恃过高型的客户


  客户心态:本位注意强、不信任领导人、怕被强迫推销、领导人的说明不和要求。


  应对技巧:尊重客户的意见、设法唤起共鸣、表示请客户慢慢考虑。


  10、表示“就只有这些”的客户


  客户心态:找不到想要的、尚未确定要不要加入、在与其他公司进行比较、只想了解不想加入。


  应对技巧:表明自己愿成为对方商谈的对象的态度、积极找出对方真正的需求。


  11、表示“根本没什么好的嘛”的客户


  客户心态:想引起领导人的注意、只想了解不想成单、打发时间、眼光好、格嗲调高


  应对技巧:了解客户的意见、给予诚挚的服务。


  12、次毛求疵型的客户


  客户心态:喜欢挑毛病、曾有不愉快的经历、自信产品、公司知识丰富。


  应对技巧:不必太在意客户的谈话、针对客户谈的内容,对症下药。


  13、喜欢拿别家公司产品、制度比较的顾客


  客户心态:希望能买到更好的产品、不喜欢太冲动的成单,想试探领导人的能力。


  应对技巧:强调产品的差异性,挑选合乎顾客需求的产品、很有自信地加以推荐。


  14、只问价格而不买的客户


  客户心态:以杀价为乐、斤斤计较、与预算不合、产品与运营模式有不合理。


  应对技巧:提供以外的服务、在客户预算范围内提供替代品、将产品与公司运营模式价值及特性详加说明、不得有“不买、拉倒”的心理


  15、一毛不拔型的客户


  客户心态:有钱但舍不得花、要求给予最好的点位、不想冲动成单。


  应对技巧:将产品优点及点位解释清楚、不要仅将重点放在促单上、协调客户找出能给予最适合的产品和点位。


  16、迷途羔羊型的客户(犹豫不决、不知所措)


  客户心态:眼花缭乱、找不到合意的产品,领导人不能成为商量对象、价格不满意。


  应对技巧:鼓励购买最吸引他的产品、以丰富的产品知识与运营模式,服务诚意接待、从客户打扮及谈话中,探知其喜好。


  17、碰到疑神疑鬼的客户


  客户心态:本身多疑、曾有失败的的经历、缺乏产品与运营模式的相关了解、不能接受领导人的说明。


  应对技巧:有耐心的介绍产品优点、确实掌握客户的特性与喜好、让自己成为客户商量的对象


  18、模棱两可型的客户(不能明确表示需要什么的)


  客户心态:了解了解而已、没有想象中的产品、意志薄弱眼花缭乱。


  应对技巧:对客户不要穷追不舍,由谈话中判断其生活形态,主动提供意见,帮顾客户选择适合的产品与点位。


  19、一再发问同样问题的客户


  客户心态:没有注意听领导人的谈话内容,缺乏判断力、不相信别人。


  应对技巧:找出客户感兴趣的话题、尽量帮助对方决定、领导人本身态度明确、充满信心。


  20、夫妇或多人一起光临的客户


  客户心态:付帐的是夫妇或先生等其他人、自己依赖性过重但是很有兴趣深入了解。


  应对技巧:与拥有决定权的一方站在同一线上、同时尊重客户本人的意见、融入和谐而欢乐的气氛。


  21、推荐人有选择的权利


  客户心态;推荐人付款、新人本身缺乏判断力、两者性格相反或品味不同、推荐人有判断力。


  应对技巧:静观发展,仔细听推荐人与新人的谈话、综合双方意见、领导人适时加入彼此的谈话。


  22、碰到退单的顾客


  客户心态:产品本身确实有瑕疵、买回家后发现不合理、产品是别人所赠。


  应对技巧:有很礼貌的表示歉意、适时的给予解释,但要符合要求、缺货时要告知原因,给予推荐代替品或退单。


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作者:不详;上传用户:minghao;上传时间:2016-5-7;来源:MBA智库


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