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说起电话销售都是泪,怎样才能走出被拒的命运?


作者:Sophie

  电话销售的成功率一般不超过3%。简单的解释是——你想要拒绝一件事情可以找到一万个理由,而如果你接受一件事情可能只需要一个理由。这是很正常的事情。但是,别这么快认输,这里还有一些方法能提高你的成功率。

  怎么开始谈话?

  假设第一个情景,当你怀着忐忑的心情拨打客户的电话,你有一堆的产品介绍想告诉他,对方终于接起你的电话,然后你便开始:“blahblahblah……”

  你觉得你背得烂熟于胸、无比专业,可是听你说话的人无疑是犹如听了天书一般。时间的浪费,莫过于此。

  该怎么做呢?销售大师博恩?崔西给出了一些建议:调整你的说话节奏,这样不至于让客户听得头昏脑胀。事实上,一般人听上三个句子就会反应不过来。如果你不顾客户的感受,一个人尽情演说,对方的回答可能只会是冷冷的一句“我需要考虑一下”或者直接挂掉电话。

  当然,你的节奏慢下来以后,客户也听清楚你表达的意思了,但他未必愿意参与到你的话题中来。为了避免自己一个人唱独角戏,世界经理人博主“十油八酒”给你支一妙招——增强互动性就从问问题开始。让别人开口,最好的办法就是问他问题,只要他愿意回答你,就代表你成功了一半。为了减少不必要的沟通障碍,问问题时最好是选择题。这样,你不仅可以增加彼此的互动性,还可以在问问题的时候,帮助顾客作决定。比如,“您现在说话方便吗?不方便的话我明天上午还是下午给您打过去?”当然,如果对方愿意问你问题了,那么恭喜你,你离成功不远了。

  怎么进一步深入?

  客户愿意参与你的谈话,这表明他没那么排斥你了,接下来的一步是最为关键的一步,如果在这一步骤中,失去了客户的信任,那么必将前功尽弃。美国网络培训公司M. Salmon & Associates创始人Michael Salmon建议,要获取信任就要倾听对方说了什么并作出相应反应,而不是一直想着你接下来要说些什么。为什么强调这一点?有的销售人员在打电话的时候,只想着自己准备好的“台词”,根本不管对方说了些什么。其实,无论你们谈话的性质是好是坏,如果你不善于倾听,你就无法给你的客户当下最恰当的反应。世界经理人博主“十油八酒”表示,这其中的秘诀是“把对方当成自己的熟人。”这样不仅可以拉近两个人的心理距离,推销产品也变得容易得多。

  怎么促成订单?

  好了,客户的话也用心倾听了,你也放慢了自己的谈话节奏,这个时候最重要的目的可不能忘——促成订单。怎么将你的谈话转化为业绩?这确实需要一定的技巧。

  你当然也会遇到挑剔的客户,比如他会直接提出一些反对意见,对你的产品感到质疑。这个时候,你该怎么办呢?销售大师博恩?西崔的意见是,面对反对意见,采取先发制人的手段在客户面前承认它。比如:“有些人说我们的产品有点贵,但是……”承认你产品的“坏处”以及说明它的“好处”,都会增强你的公信力,也会让你感觉上更像是一个建议者,而不是销售者。

  世界经理人博主“十油八酒”告诉你,帮助顾客作决定。“您订一个吧!”“您买一个吧!我这就给您开单了。”别小看这些话的作用,有时候恰是这简单的一句,才促成了订单。


文章热词: 销售专题电话营销专题·电话销售 ·电话营销

作者:Sophie;上传用户:minghao;上传时间:2016-5-17;来源:世界经理人


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