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如何成为销售谈判的高手?



  谈判的目的是要达成双赢方案。然而在现实生活中,一个要榨橘子汁,而另一个要用橘子皮烤蛋糕的情况毕竟太少见了。你坐在一个买家面前,你们心中都抱着同样的目的。这儿没有魔术般的双赢解决方案。他/她想要的是最低价,你想要的是最高价。他想从你的口袋里掏出钱来,放进他的腰包里,你应该如何作?


销售谈判高手的基本准备工作

  运用商务谈判的语言技巧


  ·占据开局的有利位置


  ·注意销售谈判的主要原则


  ·识别谈判行为中的真假现象


  ·了解谈判与交涉的艺术


  ·判定双赢的谈判标准


  ·控制自身的情绪脾气


  ·准备替代方案


  ◎运用商务谈判的语言技巧


  成功的商务谈判都是谈判双方出色运用语言艺术的结果。记得运用下列原则:


  ·针对性强;


  ·表达方式婉转;


  ·灵活应变;


  ·恰当地使用无声语言。


  ◎占据开局的有利位置


  谈判就像下棋,开局就要占据有利位置或战略性位置。谈判的目的是要达成双赢方案。然而在现实生活中,一个要榨橘子汁,而另一个要用橘子皮烤蛋糕的情况毕竟太少见了。你坐在一个买家面前,你们心中都抱着同样的目的。这儿没有魔术般的双赢解决方案。他/她想要的是最低价,你想要的是最高价。他想从你的口袋里掏出钱来,放进他的腰包里。强力销售谈判(PowerSa·esNegotiating)则完全不同。它教你如何在谈判桌上获胜,同时让对方觉得他也赢了。实际上,正是这种本领决定了一个人能否成为强力销售谈判高手。跟下棋一样,运用强力销售谈判技巧必须遵守一套规则。谈判和下棋最大的区别在于,谈判时对方不知道这些规则,只能预测你的棋路。棋手将象棋中的这几步战略性走棋称为“棋局”。开局时要让棋盘上的局势有利于你。中局要保持你的优势。进入残局时利用你的优势,将死对方,用在销售上就是要买方下单。记得:


  ·开局:为成功布局;


  ·中局:保持优势;


  ·终局:赢得忠诚。


  ◎注意销售谈判的主要原则


  谈判不要限于一个问题。如果你解决了其它所有问题,最后只剩下价格谈判,那么结果只能是一输一赢。如果谈判桌上多留几个问题,你总能找到交换条件达成公平交易。人们的谈判目的各有不同。销售人员的最大误区就是认为价格是谈判中的主导问题。


  很明显,许多其他因素对买方也很重要,例如产品或服务的质量,按时送货和灵活的付款条件。不能得寸进尺,过于贪婪。在谈判中不要捞尽所有好处。你或许觉得自己胜了,但如果买方觉得你击败了他,你的胜利又有何用?所以要留点好处给对方,让他也有谈判赢了的感觉。


  ◎识别谈判行为中的真假现象


  谈判行为是一项很复杂的人类交际行为,它伴随着谈判者的言语互动、行为互动和心理互动等多方面的、多维度的错综交往。谈判行为从某种意义上说可以看成是人类众多游戏中的一种,一种既严肃而又充满智趣的游戏行为。参与者在遵守一定的游戏规则中,各自寻找那个不知会在何时、何地、何种情况下出现的谈判结果。美国谈判学会主席、谈判专家尼尔伦伯格说,谈判是一个“合作的利己主义”的过程。寻求合作的结果双方必须按一个互相均能接受的规则行事,这就要求谈判者应以一个真实身份出现在谈判行为的每一环节中,去赢得对方的信赖,继以把谈判活动完成下去。但是由于谈判行为本身所具有的利己性、复杂性,加之游戏能允许的手段性,谈判者又很可能以假身份掩护自己、迷惑对手,取得胜利,这就使得本来就很复杂的谈判行为变得更加真真假假,真假相参,难以识别。下面仅从三方面来剖析一下谈判活动中的真假现象:


  ·真诚相待=假意逢迎;


  ·声东击西=示假隐真;


  ·抛出真钩=巧设陷阱。


  ◎了解谈判与交涉的艺术


  突破和解决以下五种障碍,同时建立五项正确的心态,是谈判和交涉成功的关键:


  ·障碍之一:没有调控好自己的情绪和态度;


  ·障碍之二:对对方抱着消极的感情,即不信、敌意等;


  ·障碍之三:自己“固守”,忽视交涉双方的共同需求;


  ·障碍之四:出于面子的心理需要,对妥协和必要的让步进行抵抗;


  ·障碍之五:把交涉和谈判看成是一种“胜负”或“你死我活的战争”。


  五条正确的谈判心态:


  ·控制你自身的情绪和态度,不为对方偏激的情绪影响;


  ·让交涉对方的情绪保持冷静,消除双方之间的不信任;


  ·多与交涉对方寻找共同点;


  ·在交涉、谈判过程中,让对方保住面子;


  ·让交涉对方理解“相互协调,相互合作”是完成任务的必要条件。


  ◎判定双赢的谈判标准


  通常,我们在一般谈判时都会想到要讲究一些原则技巧。在买卖双方达成一笔买卖交易时,通常我们会看到,双方都会竭尽全力维护自己的报价。通常的谈判也最容易将谈判的焦点集中在价格上。


  例如,一位精明的卖主会把自己的产品讲的天花乱坠,尽量抬高自己产品的身价,报价要尽量高;而另一位出手不凡的买主也会在鸡蛋里挑骨头,从不同的角度指出产品的不足之出,从而将还价至少压低到对方出价的一半。最后双方都会讲出无数条理由来支持自己的报价,最后谈判在无奈情况下成为僵局。如果不是僵局,那么通常是一方作出了一定的让步,或双方经过漫长的多个回合,各自都进行了让步,从而达成的是一个中间价。这样的谈判方式,我们在商务活动中是非常常见的。


  上述谈判方式,我们在谈判学上称之为“立场争辩式谈判”。立场争辩式谈判的特点是,谈判每一方都在为自己的既定立场争辩,欲通过一系列的让步而达成协议。立场争辩式的谈判属于最普通的传统谈判方式。许多介绍的谈判技巧也都是从这个出发点来谈的。


  然而,我们认为,如果在商业活动中,大家都遵循这样的谈判原则与技巧,往往会使谈判陷入一种误区。我们从实践中得到的教训却是,这种谈判方式有时最后谈判各方会不欢而散,甚至会破坏了双方今后的进一步合作机会。


  因此,我们在这里就提出一个谈判要达到什么目的和遵循什么标准的问题。从商务角度来看,谈判应使得双方都得到商务发展的机会。为此,我们遵循的谈判原则与技巧至少应满足以下三个标准:


  ·谈判要达成一个明智的协议;


  ·谈判的方式必须有效率;


  ·谈判应该可以改进或至少不会伤害谈判各方的关系。


  ◎控制自身的情绪脾气


  谈判中,人的因素除了观念问题之外,情感表露也对谈判能产生重要影响。当然,我们期待谈判对手的感情泄露能有助于谈判的顺利进行。例如,你的谈判对手刚刚做了一笔漂亮的生意,或者摸彩中了头奖,使他在谈判中不禁喜形于色。对方高昂的情绪可能就使得谈判非常顺利,很快达成协议。然而,你也会碰到个别不如意的对手,情绪低落,甚至对你可能大发雷霆。我们偶尔在商店也会碰到,个别顾客冲着售货员就出售的货物质量或其他的原因而发生争执,大发脾气,售货员觉得不是自己的问题而往往试图解释,而客户却根本听不进去,不但要求退货,而且继续大吵大闹,有时甚至双方会发生激烈的口角。感情泄露在谈判中有时双方都难以抑制。个人的情绪还会有一定的传染性。有时处理不当,矛盾激化,就使谈判陷入不能自拔的境地。双方为了顾及“脸面”而彼此绝不作出任何让步。结果双方之间很难再合作下去。因此,对待和把握谈判者的感情表露也是解决人的问题的一个重要方面。在商务交往中,人的情绪高低可以决定谈判的气氛,如何对待谈判者的情感表露,特别是处理好谈判者的低落的情绪,甚至是愤怒的情绪,对今后双方的进一步合作有深远的影响。有经验的谈判专家建议,处理谈判中的情感冲突,不能采取面对面的硬式方法。采取硬式的解决方法往往会使冲突升级,反而不利于谈判的继续进行。对待过激的情绪问题,我们不妨可以从以下三个方面来着手解决。


  ·首先关注和了解对方的情绪,也包括你自己的情绪......


  ·让对手的情绪得到发泄


  ·使用象征性的体态语言缓解情感冲突


  ◎准备替代方案


  替代方案是谈判中非常重要的因素,但却被大部分人所忽视。


  在很多失败的商务谈判中,究其原因多是替代方案不利或没有备选方案,在双方争执不下的时候,没有其他的解决方案,从而使谈判进入僵局最终走向单赢。


  一个绝佳的替代方案可以提升你谈判地位,因为有了足够的选择余地,在一些敏感问题上面你可以坚持本方的主选方案,若双方仍未能达成共识,你也可以选择替代方案,对本方没有造成实质的影响。相反,如果替代方案较弱,你谈判地位也会随之降低,相信你很难有勇气拒绝对方的要求,更可怕的是对方一旦揣摩出你较弱的替代方案,那么你将失去平等对话的机会。


  也许你已经是一名优秀的谈判高手或者你将面对一场十拿九稳的谈判,但无论怎样,我还是要建议你要准备好替代方案,因为谈判永远是变化的,在谈判桌上从来没有绝对的事情,只有认真对待每一个环节,才能够从容应对每一个问题。

文章热词: 商务谈判专题供应商谈判技巧专题·销售谈判 ·谈判技巧 ·商务谈判

作者:不详;上传用户:minghao;上传时间:2016-6-7;来源:MBA智库


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