营销体系建设是支撑创新项目商业化的基础

    几乎在每个展会上，我们都能见到各种各样的创新产品，琳琅满目，着实让人眼前一亮，但是你是否留意观察很多独具特色，卖点鲜明的新产品在展会过后成长的路径并非如你所料想的那样，更多的创新产品则会在初次亮相之后陷入长期的困顿当中。

    即使你对展会上的这款产品印象深刻，求之若渴，跑遍了各类零售终端，也始终难以找寻到。这并不是企业在搞饥饿营销，而是你真的就买不到。除非你指名道姓的去众里寻他千百度，蓦然回首，也许它就藏在某个不知名的淘宝店里。

    经常会有一些好的创新产品从展会下来直接进仓库，在市场上却连面都没露过，描述有些夸张，但是对于很多传统企业而言却是事实存在的。除非这本就是一个电商品牌，否则在产品还没有经过市场检验就难觅踪迹的，一定是被什么问题给绊住了。

    换个视角看看人家别的企业，产品做得再不好，至少还在市场上走了一遭，跟消费者有过亲密的接触，不论最终是败在产品的定位，功能，卖点，价格，渠道，形态，包装，或是其他替代品……反正总之是经历了市场的洗礼，接受了消费者的检验。你的产品却从未没走远，遇到这种情况你说冤不冤。

   问题的原因也明显：创新产品的商业化进程中的持续成长离不开营销体系的建设和支撑，不论是营销团队和分销渠道的缺失，还是推广手段和营销规划的不足，总之缺少了营销体系的必要支撑，创新产品的成长就会面临严重的营养不良，难以走远。

    至于营销体系是什么，以及建立营销体系的重要性之类的，这是老生常谈的话题，不再赘述。但是换个角度看看其实还是“酒好不怕巷子深”的思想在作祟。认为只要是用心专注的把产品做好，稍微发一点力，就不怕产品不热销。

    此前在为一家茶叶企业做营销方面的咨询，企业基于当地独具特色的自然条件，结合独具特色的制作方式独创了一款新的地标性茶叶，受到业内广泛好评。优质的产品供给充足，但是经过一段时间的运营，除了电商渠道以外其他渠道销售增长却非常缓慢，经历了几年的发展，产品在线下的渠道拓展却依旧从没走出过当地。

    随着项目的深入，给我们最大的感触就是这位老板的专注和对茶的痴迷，这位老板把个人的对茶的痴迷融入了事业当中。但是随着项目进行的深入，我们发现这种痴迷和专注已经严重到了“专心只读圣贤书，两耳却不闻窗外事”的状态。痴迷和专注造就了好的产品，坚信好的茶品自然清香四溢，为世间奉上最好的茶品才是决定产品成败的关键。外人看来似乎这位“茶痴”却始终生活在自己的世界里，却从没关注如何让好的产品能够更高效的送达到消费者手中。

    这家企业就是一个典型的代表，缺乏必要的营销体系支撑，在体量较小或者产品相对成熟的时候还能将就应付。但是一旦创新产品成规模供应，我们就会发现营销团队和分销渠道的缺失必导致产品流动不畅，推广和营销规划的不足将让产品的流动变得更加缓慢。营销体系缺失的弊端就暴露无遗，企业面对偌大的市场也只是望洋兴叹。

    痴迷于产品的人，总是坚信好产品自己会讲话，从上到下努力做产品，却没有人思考如何把产品送达消费者面前，以至于近乎完美的产品在市场上的表现却略显平庸，销售增长以“龟速”在平稳的爬行。这还不算完，更可怕的是懂得营销，具备良好营销体系支撑的跟随者们快速的超越，这在技术型团队和生产型企业中表现的尤为明显。

   善用技术和知识创新出好的产品，只是在商业化进程中向前迈进了一小步，在创新项目商业化进程的长期持续发展中，营销体系如同深埋在土壤里繁杂的根系，正是发达的根系支撑着企业不断的成长。