向IBM学销售方法论

　　李总监跳槽了。带着国内顶级咨询公司高管和钢铁行业金牌销售的称号，被挖到了某世界500强咨询公司，担任合伙人，主管北方区业务。

　　顶着光环，戴着新头衔，又是熟悉的咨询行业，还是自己轻车熟路的销售工作，李总监春风得意，感觉轻松地上阵了。

　　第一周的周五到了，吃过午饭，刚刚落座，叮咚，老板来了一封邮件，要李总监按模板准备一下称作Weekly Cadence Review的文件（后来李总监才知道这叫销售审查与预测周报）。做呗，这有什么难的，老江湖还怕新花样？

　　可打开文件一看，李总监发懵了，一大堆名词看都看不明白，更不用说准确填写和汇报了。对付呗，反正销售不就那些事儿吗？

　　想必你也猜得到，第二周周一上午的销售例会上，李总监开头开得很艰难。每一个他想当然的回答都遭到了老板强有力的挑战。同样是销售高手出身的老板，加之大公司严格的销售管理训练，每一个逼迫式的发问，都直指一个销售机会的本质。为什么老板能对他没参与的项目有如此精准的提问，并能清晰地指导下一步的销售重点该从哪里开始，每个销售机会下周应该推进到什么程度？李总监一边汗流浃背地应对着，一边有所触发地思考，过去凭经验、凭一线冲杀的销售玩法，在今天面对训练有素的下属团队时可能行不通了，得像老板那样有“神眼”去管理。

　　一段时间的适应之后，李总监终于知道，这套模板、周例会以及老板的审查会议，背后支撑的其实就是一套全球适用的销售方法论。这套方法论不仅管理着十几万人的销售团队，还支撑着公司一年近千亿美金的销售收入。随着不断的适应，李总监还发现，这同一套方法论统领着跨度极大的不同业务，还能把一个个大学毕业的新兵在一两年内训练成合格的销售人员。真是不可思议，李总监大开眼界、大长能力。

　　IBM的客户价值方法

　　这家公司就是著名的IBM，一家严格注重销售方法论，并且与时俱进，与战略协同不断提升销售方法论的公司。以下就是它2008年开始全球部署的销售方法论升级版——CVM（客户价值方法），让我们一睹其真容。

　　销售方法论如何形成

　　步骤1：基于历史数据和经验形成赢率模型

　　对于任何一家有经营历史的企业，它一定是有销售的，也一定是有销售业绩的。在将经验沉淀为销售方法论时，首先要设计出属于自己的赢率模型。具体来说，一个刚开始接触的一般销售机会，要如何分阶段、分里程碑地把它赢的概率从0上升到100%，并最终赢下来？中间有哪几个明显的赢率上升阶段，并有什么样的显著识别特征？如此条分缕析公司的各个销售机会就可以被量化评估和跟踪，同时也能指导每个销售人员一步一步从低赢率向高赢率提升和推进。

　　越是有总结、有历史数据的分析提炼，也越是有众多经验丰富的销售高手的智慧结晶，公司总结形成的赢率模型就会越加准确与科学。当然，模型可以不断被修正，趋于合理，沉淀总得有个过程。

　　步骤2：设计按里程碑分布的销售方法论

　　如前面的IBM CVM销售方法论，你可以设计属于你公司的销售阶段（里程碑）、各阶段的销售输出成果、各阶段的主要销售和售前工作，以及各项工作的主要产出。对于时效性要求较强的销售，还可以在销售方法论中加入每个销售过程完成的期望时间。而对于那些需要多个职能和岗位配合才能完成的复杂销售，也可以在各销售阶段加上销售团队的主要角色配置。

　　在此基础上，如果希望公司的销售方法论更具操作指导性，还可以将每个阶段进一步细化成销售作业书，配以案例和场景，甚至话术和Q&A，那么任何一个新加入销售团队的成员的培训和学习就会一目了然、快速到位。

　　但要确保销售真正成功，销售方法论务必抓住销售精髓，在设计中嵌入以下共性因素：

　　1. 在理解客户和销售机会时，这些环节至关重要：理解客户的核心诉求、识别客户的购买行为、确认客户的类型（参见《商业评论》2016年10月号《价值贡献：客户管理的新维度》）、确认项目是否立项并探究预算、探究客户的决策流程和选择标准、识别项目的决策权力图与关键人员并探究其个性。

　　2. 竞争性分析：了解竞争态势，主要的竞争对手及其在该客户或销售机会上的优势、劣势以及客户关系的推进情况等。

　　3. 对于确定为决定跟进的客户或销售机会，为了赢得销售，需要关注：紧扣客户诉求的独特价值主张、赢单的策略与主题、关键客户关系的持续覆盖与推进、竞争性动态跟踪、产品或方案的设计与验证、价格策略与最终定价、对销售计划有效性的持续跟进和相应调整。

　　这些因素应体现在销售方法论的特定阶段中，但在销售实践中不可能只是阶段性工作，需要在不同阶段被反复探究和更新。（参见《商业评论》2016年11月号《销售，首先是门科学》）

　　步骤3：将方法论转化成销售机会跟进模板

　　根据销售方法论设计出的销售里程碑，以及其下的各项销售工作，必须根据实际进展，按周跟进，进行描述和记录。这样，每个销售人员就可据此推进销售，销售主管也可以以据此进行准确的管理和预测。就如文章开头李总监和其老板的周例会场景一样，管理变得有效而具体。

　　无论是2B还是2C，只要单笔销售金额较大、有一定的销售周期，都需要设计属于公司整体的销售方法论。比如链家地产按此思路开发的销售方法论，管理着每月逾10万单的租房和二手房销售机会。链家的高速发展和行业领先地位，已足以显示销售方法论对销售的重大贡献和价值。