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老板做人做事,4个字最重要


作者:俞敏洪

  做任何产业都有关键点 

  今天的主题叫“新一亿中流时代”,我觉得很有意义。在座很多黑马企业的营收在一亿元左右,而这确实是个槛。

  新东方营收近1亿元时候,我面临着发展的重新选择。在总收入约七八千万时,我到美国把王强、徐小平叫回了国,因为我发现再往上做,我一个人有点困难,于是我把这些牛的朋友叫回来一起把新东方的营收做上去。新东方上市时,营收接近10亿元。1亿是一个槛,10亿是一个槛,10亿之后就没有明显的槛了。

  现在,新东方的年收入近300亿元,这个过程中没有遇到太多槛,无非是人才的更替、技术的更新、模式的创新,以及产品的扩展。因为当企业有了1亿和10亿的基础后,就比较容易做了。

  1亿的槛最重要的是你的产品和团队,当企业达到了1亿营收,你的客户对产品和服务有了更高的要求。创业初期,我们找的团队成员往往是周围的朋友,他们和我们有很多战友之情。但当企业进一步发展时,他们的能力可能就跟不上了。不过更糟糕的是创始人自身能力跟不上。如果创始人的能力跟不上,企业只能拉倒。

  关于产品提升,大家都知道“客户为王”。那么,客户到底要的是什么?我们要满足客户的需求,做出满足客户需求的产品。现在同类产品很多,你做出来的产品很少是别人做不出来的。怎么能做到让客户觉得你的产品很牛就很重要。

  这需要你找到产业本身最关键的点,只有解决了客户的痛点,我们才能把生意做好。

  举个新东方的例子,新东方是2006年上市,2010-2015年,新东方希望收入尽可能快速增长,这样股价才能更高。

  由于新东方上市后需要不断增长,所以路子就开始走得不太对。有段时间我比较放手,于是下面的团队商量了很多办法做增长,比如做市场,做营销,做品牌,多开设教学点……

  新东方曾有约十几个学校,本来只有五六个教学点,结果仅用了2-3个月的时间就开设了60-70个教学点。第一年,这种扩张很有效,总收入从过去20%-30%的增长变成了70%-80%的增长。10个亿的收入,增长70%-80%,意味着新东方第二年拥有近20亿的收入。但紧接着,新东方的增长开始滑坡,从70%-80%下滑到了40%-50%,后来下滑到了20%-30%,再后来甚至下滑到14%。如果再下滑,新东方的增长就会为0,利润率从20%下滑到11%,尽管利润总量仍在增加,但利润率下降了1倍。

  这很危险。2015年,我开始调整新东方。我问了大家一个问题:如果家长和孩子只要求新东方一件事情,会要求什么?如果新东方只做一件事情,我们到底应该做什么?最后,所有人冷静下来认真研讨的结果是:如果家长只要新东方提供一个服务,那就是高质量的教学服务;如果新东方只能做一个事情,那一定是高质量的教学提供者。

  所以,做任何产业都有核心点。

  现在,教育行业中出现了很多新的教育公司,这些公司要么以科技领先,要么以流量领先,要么以销售领先……但如果教育公司脱离了高质量的教学服务,只是打概念,只是通过营销增加客户人数、流量和销售额,这样的教育公司很危险。

  所以,我要求新东方的人全部回归,所有的力量都必须用到教学质量的提升上,停止任何与教学力量无关的动作。所以,当年新东方停止了所有销售、市场活动、品牌升级、教学点的提升,把所有钱集中回归到对老师的培训、选拔、对教学产品的研发、对教学服务的升级,而所有的科技动作也全部围绕这点进行。除此之外,多花任何一分钱都不可能。

  当时,我也跟新东方的重大股东说明新东方要调整,这可能会使新东方的收入在1-2年内不增长,利润也可能进一步下降,因为我要给老师加工资,把北大、清华、南开、南京大学等优秀学校的学生招到新东方来做老师,这些学生要比普通大学的学生水平高很多。这个举措得到了部分股东的谅解,当然也有一些股东不谅解。

  当时,新东方的股票是20元一股,因为这次调整跌到了15-16元一股,但我做好了调整的心理准备。这次调整非常快,半年后,新东方的教学质量迅速提升,第一年新东方收入增长了25%,第二年为28%,第三年为30%。今年是第四年,收入增长30%-35%左右。不要小看30%的增长率,新东方去年营收为200多亿,30%的增长意味着提升约100亿元的总收入。这背后就是我们抓住了最核心的痛点——客户追求的是最顶尖的教学质量。

  当然,教学质量有不同的呈现方式,或科技,或传统,或科技与地面结合,这都没问题。因为这只是布局问题,布局问题一定要围绕着核心点才有效。

  今年3月底,我把新东方的纯在线业务拆出来去香港上市,为什么?因为我知道,未来教育领域一定会分成两大板块,第一个板块是地面板块,它永远不可能被消灭掉,因为学生更关注的是全面成长,家长希望老师能面对面与学生交流。曾经,“在线教育会把地面教育消灭掉”的言论满天飞,新东方反而坚持做地面教育,有人骂我落后。

  但这个世界上没有落后和先进的区分,所谓的用了高科技就是先进,所谓的传统的做法就是落后,这是一个非常僵化的想法。正确的想法是用什么方式能直达客户的痛点,并完成客户的诉求,甚至给予客户超越期待的服务,这才是判断问题的要点。

  所以,当在线教育满天飞的时候,我坚持了地面教育的发展方针。新东方的股票从2015年的每股十几元,发展到如今的每股120美元左右。

  不过,我也深刻地知道,随着时代的发展,未来在线教育必然会变成人们教育的另一种选择,可能会与地面教育平分秋色。

  所以,我希望让新东方的在线教育和新东方的地面教育有一样的地位,有独立的身份,而非依赖关系。今年3月,我带着新东方在线去香港上市,新东方在线以每股10港币发行,总市值接近100亿港币,但是新东方在线的收入只有7个亿左右,所以给得估值还算不错,这给的是新东方的未来,因为投资人比较相信我。

  我之所以要举这个例子,就是想说明如果你想发展一块业务,必须给这一块业务匹配相应的身份,因为“名不正言不顺”。

  当然,不管有多少战略,都要基于两个发动机:

  第一个发动机是顶级的教学质量、教学服务,这永远是我们的核心。

  第二个发动机是以科技为所有教学质量和教学服务的载体,把所有先进的、与教育相关的科技全部应用到提升教学质量和教学服务中去,并且使得教学质量的呈现变得更加有趣、有效、融合为一体化。

  以上是我对新东方的一些思考。

  做人做事四要素

  接下来,我再与各位创业者分享一些创业的感悟。

  我认为,一个人的发展,永远逃不过两个字:一是“修”,二是“学”。

  请问大家,“修”容易,还是“学”容易?大部分人说“学”容易,非常正确,因为学习是一个从未知到已知的过程,它不需要你改变眼界、看法和人生价值观,只需要往脑袋里装。所以,我们发现有很邪恶的科学家,也有很伟大的科学家,有人利用科技做坏事,也有人利用科技做好事。就科学家本身的水平来说,可能两者脑袋中的知识水平是相等的,因为所有的知识水平就是一个学的过程。所以,学东西并不难。

  而人与人之间最大的差距,最重要的不是“学”,而是“修”。“修”是什么?是改变你的眼光,改变你的价值观、胸怀和你对某种事情的看法,这要难得多。

  关于“修”,我们要注重哪些东西?我认为四个字最重要:“信”、“善”、“勇”、“让”。

  无论做企业还是做人,这四个字无比重要。做任何事情时,你把“信、善、勇、让”四个字放在心中,变成你修炼成道的一部分,你想不把企业做大都难。成功有大有小,但为人处世是没有大小的。马云能把阿里巴巴做这么大,这和他的修炼一定有关,这与他的激情、胸怀、情怀都有关系。

  1、“信”

  “信”是“诚信”“信任”。

  大家在外做生意时,可以用各种手段、方法、诀窍,甚至可以守正出奇。但在此过程中,诚信和信任这个核心词不能丢。你必须要让你的客户、与你公司有接触的人觉得这是一家靠谱的公司,一家负责任的公司,一家值得信任的公司。

  我觉得新东方在部分意义上做到了这一点。尽管有家长提出了尖锐意见,但他们知道把钱交给新东方是放心的,新东方的老师走进课堂基本上是放心的,新东方作为一个上市公司,资金实力也是放心的,至少不用担心跑路和倒闭。

  这并不是今天才有的,从招收新东方第一个学员时,我就极力拼命打造新东方绝不虚妄、绝不夸张、绝不对不起学生的形象。

  这是做生意的底线,也是做人的底线,这需要修炼。为什么?因为很多人会因为利益比较大或可以捞好处,一瞬间就会忘掉“信”。你不要觉得欺骗了一个客户拿到了钱,就沾沾自喜,最终这些东西都会“报复”你。

  对内要信任。你要让你的团队相信你,让你的合伙人相信你,让你的供应商相信你,让你的顾客相信你。如果这个世界上有一个东西成本最低的话,那就是当一个人能够取信于周围所有人后,他做事情的成本是最低的。所以不管我和徐小平、王强如何打斗,我们三个人互相有信任度。

  2、“善”

  “善”是“善良”“和善”。

  王阳明所说的“致良知”讲的就是善,“知善知恶是良知,为善去恶是格物”。什么是格物?是要通过你自己的努力,每时每刻警告自己不能作恶。次品当好东西卖,坏的服务只要能够赚钱你都去做,这都是恶的表现。

  所有事都有一个前提条件,那就是你所做的是能为社会带来进步的事,能为人们生活带来方便的事,这就是好的事情。千万不要提供不到位的产品和服务,这样你就把自己界定在了善的范围之内。“善”还包括你跟员工们在一起时,你能够真情关爱和照顾员工,以人性化的方式看待员工,帮助他们成长。

  当然,“善”并非不分善恶,善的另一个能力是有能力阻止“恶”。如果你想要“善”就有能力防止“恶”,并且有能力去排除和消灭恶,这也非常重要。

  3、“勇”

  “勇”是“勇敢”“勇气”。

  “勇”是有勇气面对你的失败和挫折,有勇气面对你和合伙人之间的争吵并和解,有勇气面对你的员工提出的任何要求,并有能力去解决。如果所有好的东西都是你来,差的东西都推给别人干,这件事情是干不长的,因为别人看不到你奋勇直前的勇气。

  4、“让”

  “让”是“谦让”“让步”。

  (1)谦让。

  在任何场合,不管你有多牛,都一定要有谦让的能力。这个世界永远不可能对一直觉得自己牛的人给予无数好的东西,也不会有任何人帮助一直觉得自己牛的人。无论你有多优秀都要有一种谦让的态度。

  人成功时很容易迷失自己,很容易觉得自己特别了不起,很容易觉得自己什么都能够搞定。中国一些企业家出事,就是因为自己成功了,赚了很多钱,于是得意忘形。

  但做人一定要谦让。我在新东方员工心目中是个比较谦和、谦虚的人,我到农村看小学生时,都会单膝跪下去,以和小孩子一样的高度与他们讲话,这是对生命的尊重。对生命尊重、对别人尊重、对别人的思想和行为尊重,这非常重要。

  (2)让步

  让步是什么?在没有太多损坏的情况下,即使你个人的利益、面子受到一定的损失,该让步时就让步。

  坦率地说,王强、徐小平个性那么强,如果不是我不断让步,新东方早就烟消云散了。我尊重他们的才华,尊重他们身上的人文气质,也尊重我们三个人几十年的友情,所以只要对新东方没有造成颠覆性伤害的事,一定是我先让。让的结果就是新东方的发展,就是我们三人的友情至今仍在延续,我们三人今天仍在中国的舞台上为中国发展和创业发展继续努力。

  中国有个成语叫“披怀虚己”,“披怀”就是要敞开胸怀,“虚己”是让自己心中什么都不要保留,用空的方法对待这个世界的实,即“色不亦空,空不亦色,色即是空,空即是色。”

  再送大家四句话:

  1、不要因为个人的利益做决策

  在做决策时,你一定不要先想着个人利益,以个人利益为先做决策非常危险。很多创业公司之所以散掉,是因为创始人拿得太多,不愿意让利益。

  我在新东方让利还蛮多的。最初,新东方100%是我的,王强、徐小平加入后,我们要将新东方带上市,于是我们一下子让出了55%的股份,上市之后我又让出10%的股份。如果我不让出去,怎么会有这么伟大的团队和我一起干事业?

  2、不要因为个人的面子做决策

  很多人做决策是看自己有没有面子,有没有得到承认来做决策的,这非常危险。中国很要命的一件事情就是要面子、搞攀比。即使别人有点侮辱你,但只要那个决策和建议是对的,你愿意执行,我就觉得你很牛。

  3、不要因为个人的好恶来做决策

  很多创业者、老板常常用自己喜欢的人、拍他马屁的人,而不愿意用有个性的人,因为有个性的人会和你发生冲突,让你不喜欢。

  我在新东方用的都是有个性的人,他们可以跟我掀桌子,因为他们知道掀完桌子没有任何后果,他们也知道俞敏洪根本不敢反掀过来,他们掀完桌子之后我只有在那里傻看着他,第二天可能还会给他加一点奖金。

  谁不喜欢拍马屁的人?但如果我用的都是天天拍我马屁的人,新东方还怎么干?没有人提出不同建议怎么办?你不是一个圣人,不可能所有都对。

  我做过判断,在新东方我做的决策40%是对的,60%是错的;现在在新东方80%的决策是对的,20%是错的,另外的40%就是这些人拍桌子拍出来的。当初,王强、徐小平拍桌子,现在新东方拍桌子的人比我小20、30岁,他们照样敢拍,所以勇气是被鼓励出来的。

  4、不要因为个人的情绪做决策

  人的情绪总会变化,今天抑郁,明天悲惨,后天想自杀,第四天又特别高昂。你在情绪和愤怒之中做决策时,这个决策60%、甚至70%以上都是错的。所以,有时情绪爆发是无意义的。

  我想告诉大家,如果你依据个人的利益、面子、好恶、情绪做决策,这个决策常会把你带到万劫不复之地。

  今天我讲的四个字:信、善、勇、让,都属于“修炼”,而不是“学习”。要修炼成你的本性、做事原则,需要日日夜夜对自己不断地反思,不断地回顾自己每个动作做对了还是做错了,只有这样你才能够把事业长久做下去。

  坦率说,事业大小不重要,重要的是你做的事业是否让自己满意,你自己做人是否光明磊落。

文章热词: ·经营管理

作者:俞敏洪;上传用户:qiuyue;上传时间:2019-11-28;来源:价值中国


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