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如何让涣散的销售团队由乱到治


作者:朱国正

    案例:C市场是某化妆品公司的一个重点市场,该市场的经济指标在全国名列前茅,而C市场的市场销量一直在公司中占据着举足轻重的地位,三年前鼎盛时期的年回款达到2000万,而这一辉煌随着一个大区经理的跳槽而结束,该经理在公司的创业初期也曾立下过汗马功劳,可随着公司回款额的大幅度提升,而个人的收入没有随自己的意愿而大幅度增长,因此另谋高就去了。本来一个大区经理的离职对市场来说不会产生很大的影响,而这个却不同。因为公司发展比较迅速,而各种管理没有能及时地跟上,没有形成模式化,而一直像现在的很多企业一样,靠能人管理,能人在,而靠个人威信及能力可以保证市场的正常运转,而能人一旦离开,市场就会面临瘫痪的危险。而C市场就恰恰如此,在该经理辞职后的一年时间,销量下降了25%。笔者在两年前接任C市场时,市场又连续换了两任大区经理,频繁地换将,使得队伍难以稳定,员工没有归属感,没有安全感,一方面企业在大量的招聘,而招聘上来的员工则要么很快流失,要么被同化,队伍变得涣散,内斗增加,为了追求短期的回款以得到更多提成,不惜许下很多无法兑现的空头承诺,甚至恶意窜货。营销队伍极度涣散,其中的很多人员早就成了“老油条”,有的人不愿出差,有的出差后游山玩水、睡觉泡吧,有的四处倒货,截留促销品。业绩不断下滑,客户的抱怨却在激增,同时还带来大笔的差旅费用,被老总称之为“遭殃军”。即客户遭殃,老板遭殃。客户的抱怨也是此起彼伏,其中有些人纷纷转做其他品牌,公司费尽心血建立起来的销售网络很可能要毁于一旦。


    在这种情况之下,笔者来到这家公司,接手了C市场。任某化妆品厂家的华东区经理,摆在面前的是一个十足的烂摊子。老板十几万年薪聘请的所谓得“精英”人士,在自己捞足个人腰包、留下了一火车的遗留问题后,消失得无影无踪。临危受命,别无选择。笔者到任之后,对市场及人员情况作了调查了解,就硬起头皮,开始整理这一团乱麻。通过分析,认为解决问题得关键应该从人的问题上下功夫。

    员工的心态上普遍存在问题,笔者对于有些有上进心的人进行了沟通,力求其改变自身的问题,对于一些“混混”型的,则一律辞退。并招聘了很多得新人加入进来,为团队补充了新鲜血液。经过了半年多的整顿,业绩得到了迅速的提升,在随后的日子我们的团队不断得壮大,凝聚力增强,两年之后逐渐成为了公司里的一支明星团队。

    回首这两年多的风雨历程,笔者认为要提高团队的战斗力使之走向卓越,摆脱队伍变成“遭殃军”的最主要的法宝,就是要有好的有效的团队管理理念,并且去深入地执行。并且这种管理理念并不是长篇大论,而只有简单的几点,做市场,人是主体,要做好市场,首先也要做好人的工作。

    有人曾经这样断言,企业的竞争归根结底就是人才的竞争。

    如何凝聚优秀的人才并发挥其主观能动性,是摆在每个管理者面前的一个首要问题。当今的业内人士经常地感叹:化妆品行业越来越难做,优秀的人才越来越难求。有很多的管理者在人才方面并不吝啬,但还是存在着人才招不来,招来了留不住,留住了很失望,辞退了还要受损失。

    笔者作为化妆品行业的一名大区经理,还曾经面对着一支“遭殃军”,对此有着深刻的体会。现将那段经历总结整理出来,与业内的人士共享。

    一、“上下同欲者胜”。

 
   团队管理的首要任务是要有明确的奋斗目

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文章热词: 销售

作者:朱国正;资料来源:价值中国网;发布用户:chenz;发布时间:2008-1-16;

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