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销售团队管理中的几个误区


  中国企业比以往任何一个时期都更强调团队概念。在销售工作中,特别需要对团队进行有效管理,以实现既定目标。但是销售工作的结果取向决定了其团队管理的特殊性,因此在销售团队管理中要避免陷入以下几个误区:

  误区一:为了对销售人员有效激励,普遍采用低底薪,高提成的收入模式。

  这种方式本无可厚非,但他的症结在于很多公司为销售人员提供的底薪甚至在温饱线以下。我们知道任何人都渴望能得到尊重。一个人在被人重视时,常常会发挥出全部的潜能。举个例子,同样的销售任务交给两支不同的团队去完成,A团队成员如果能在底薪上比B队成员由略微的超出,他们会理所当然地认为自己应完成更多的工作,而B队成员将认为自己在某些方面不如A队而有所懈怠!略微增加的底薪会使销售人员更加自信而有激情。

  也许你会认为这种做会不会适得其反,造成销售人员工作的懒散呢?依我的经验来看,这种可能性很小:1 这种底薪的提高不是无限制的,只需要比业内薪资高出一小部分即可,不会过于加重公司的负担 2 实际上,做销售能够撑过第一个月,即拿满第一月底薪的人,基本上就有成单的希望了,公司将会在他们身上获得更多的回报。

  误区二:为了达成销售目标,要求销售人员加班加点,在空闲时也不放过

  这种做法是不可取的。他会给销售员造成过大的压力且滋生他们的逆反心理,极不利于工作。我们必须尊重销售人员工作以外的时间,尽可能不在周末打扰他们。实际上,强迫的工作并不能达到多少效果,如果你的人格魅力足够,激励得当,即使没有指示,销售人员也不会闲着!

  误区三:过分强调主管在整个团队中的领导地位

  蛇无头不行,一个团队必须有自己的核心,但主管的核心地位不是强灌给团队成员的,而必须得到他们的主动认可。我发现,一名销售人员往往对业绩出众,屡创佳绩的主管有一种发自心灵的崇拜,也特别愿意向这类的主管请教。因此,作为主管要学会与成员分享自己的成功案例与经验,让每一个人都感到你是值得尊敬和追随的,这样就会自然而然的在团队中树立权威。在此基础上对团队的工作进行指导,团队成员一般都会欣然接受。

  误区四:只要实现利润即可,放松对销售人员的纪律与时间管理

  销售以结果为导向,于是很多主管放松了销售人员的日常管理,生怕给他们造成过多的束缚,不利于业务的开展。这是绝对错误的:无规矩不成方圆,管理上的松懈只会造成销售团队的懒散;我再次强调销售以结果为导向,但如果缺乏有效的制度约束,即使实现了销售目标,这也是暂时的。在强调结果的同时必须加强对过程的控制,这样才有可能实现永恒的利润。

  误区五:勤奋是销售人员的第一要素

  勤奋是一个销售人员必须具备的品质,很多主管以电话量,客户拜访量作为衡量销售人员是否胜任的标准。一个销售人员首先要做的不是拜访客户,而是对自身产品的全面了解,这种了解是建立在深入思考的基础上的,如果只是接受销售主管的培训知识,其在今后见客户的过程中必然会漏洞百出。很简单,他对自己的产品都没深入了解,怎么可能期望客户接受呢?销售人员可以没有销售经验,但必须有丰富的经历。销售需要时刻同人打交道,如果经历足够丰富,在待人接物方面的水平肯定会比一个初出茅庐的小伙子高。所以在一定程度上,我不太认可只有“劳动力”的销售人员。

  销售不是一个简单的工作,销售团队也并不是一个易于控制的团队,因此,作为团队的主管更要多多思考总结,才能少走弯路,真正抓住团队成功之道!


文章热词: 销售

作者:佚名;资料来源:创业邦;发布用户:chenz;发布时间:2008-1-17;

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