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采购谈判技巧——创意谈判


   好的买家在交易谈判过程中不仅仅只注重议价,他们将每份定购合同视为一次创意的机会,要知道降低合同价格只是谈判成功的一个方面,而增加合同价值或降低风险有时候比降低合同价格所节省的成本还要多。也就是说,即使在谈判桌上不谈价格,那么至少还有十多种内容可以使谈判成功并最终直接让买家获利。
    拿包装为例,如果争取易于操作的小量的包装就可以避免用不完所造成的浪费,同时简化操作提高效率。与直接的降低价格相比,减少浪费,降低库存,简化手续给买家所带来的间接的成本节省可能会更多。

这里有一个实际的例子:一家企业的采购偶然发现他们定购的一种特殊的固封件是3个一包装的,每次使用需要10个,因此每次总要开4箱而导致2个浪费。经过了解才知道,原来这种包装是这家企业因生产工艺的要求特别让供应商提供的,当生产工艺改进之后,公司没有人更新合同规格。根据这种情况,该采购马上进行调整,要求供应商提供5个一包装的新规格,结果给公司节省了一大笔钱。

再比如,JIT交货也是另外一个绝好的方法,如果JIT进行顺利的话,即便为此采购价格稍有增加,但最终的成本节省将大大超过单单价格上的节省。

可见,在谈判过程中不可只注重价格,通盘考虑所有的因素甚至潜在的因素及其它们对公司的影响才是更可取的,这便是创意谈判。
   要做到创意谈判,需要做到以下几点:
1.对你所要购买的产品进行尽可能多的了解,包括它们的用途,储存,操作,包装等。
2.整理出一份要谈判的合同的要点,这可以帮助你整理思路,并有助于产生新的设想。
3.不要害怕谈判,任何事情都是可以进行谈判的,如果供应商不能说服你的话。
4.不要和你自己较劲,如果你认为自己已经知道结果而不提出来谈判的话,这意味着你自动放弃了。如果你不问的话永远不会知道答案。
5.花点时间与同事或其它人进行头脑风暴,以便能够找出可能的其它方案。


文章热词: 采购

作者:佚名;资料来源:采购资料;发布用户:chenz;发布时间:2008-2-23;

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