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电话销售18种促成交易的技巧


    很多产品通过电话销售就你能达成最终交易,但在整个电话销售过程中,促成交易恐怕是最难的一个环节了,这和电话销售这种方式的特殊性有关。所以我们很有必要一起来探讨一下电话销售中的一些成交技巧。

    促成技巧1:不确定成交法

    电话销售人员故意说出一些没有把握的情况,让客户去担心,并最终下定合作决心。

    a、“嗯,请稍等,让我查一查我们李老师这个月的课程安排,可能他这个月的时间都安排满了,如果这样的话,我们就不得不安排到下个月了。”

    b、“每年的三、四、五月都是我们人才市场的旺季,我不知道昨天还剩下的两个摊位是不是已经被预订完了。您稍等一下,我打个电话确认一下,稍后我给您电话。”

    c、“您刚才提到的这款电脑型号,是目前最畅销的品种,几乎每三天我们就要进一批新货,我们仓库里可能没有存货了,我先打个电话查询一下。”

    促成技巧2:典型故事成交法

    在促成之前,先讲个故事,在故事结尾时,巧妙进行促成。日本保险业有一个叫柴田和子的家庭主妇,从1978年第一次登上日本保险业“冠军”后,连续16年蝉联“日本第一”,她之所以能取得如此好的业绩,与她会讲故事的本领分不开。针对父母在给孩子买保险时,总是犹豫不决的情况,她总会讲一个“输血”的故事:

    “有一个爸爸,有一次架车到海边去渡假,回家的时候,不幸发生了车祸。当这个爸爸被送往医院进行急救时,却一时找不到相同型号的血液,这时,爸爸的儿子勇敢地站出来,将自己的血液输给了爸爸。”

    “过了大约一个小时,爸爸醒了,儿子却心事重重。旁边的人都问那个儿子为什么不开心,儿子却小声地说:’我什么时候会死。’原来,儿子在输血前以为一个人如果将血输出去,自己就会死掉,他在作决定前已经想好了用自己的生命来换取爸爸的生命。”

    “您看,做儿子的可以为了我们做父母的牺牲自己的生命,难道我们做父母的为了儿子的将来买一份保险,您都还要犹豫吗?”

    促成技巧3:对比成交法

    把两个不同时间、不同地点、不同前提条件下的合作方式同时列举出来,进行对比,最后选择一个对对方更加有利的条件进行促成。

    “某某经理,我们这次公开课收费标准是这样的;在本月15号之前,并同时有超过5人一起报名的可以享受8折优惠,即每人只需1600元。15号之后报名没有优惠,即每人2000元。今天是13号,您现在就报名的话,还可以享受优惠。请问贵公司派几位过来,我马上就给您登记。”

    “这段时间正值五一劳动节,我们公司推出了一系列优惠活动,您刚才看中的这几件上衣,在平时都得要好几百元,您看现在只要不到100元,就可以买到了,您看要几件呢?”

    促成技巧4:直接促成法

    就是直接要求对方下订单、签协议。

    话术如下:

    “王女士,我现在把报价单传真过去,您只需要在上面签字后,盖过章,传真给我就可以了。”

    “李女士,我们这里有一份合同的样板,我先发给您看看,如果没有什么问题,就签好字、盖好章给我,好吗?”

    “马经理,为了使您尽快能拿到货,我今天就帮您下订单可以吗?”

    促成技巧5:假设成交法

    这种促成技巧用得比较多,就是事先假设对方已经同意合作,然后直接询问合作后的相关细节问题。

    “吴先生,您希望我们的工程师什么时候给您上门安装?”

    “您觉得什么样的价格合理呢?您出个价。”

    “请问您买几件?”

    “童女士,我们把这次公开课安排在下个星期五和星期六两天,您那里可以派几个人过来呢?”

    促成技巧6:二选一成交法

    提供两种可以选择的答案给客户选择,但无论哪种选择结果都是同意合作。

    “何先生,关于预交话费的事,您是想先预交半年还是预交一年呢?”

    “马经理您好!从培训师时间安排来看,培训时间最好安排在这个月的12~15号或下个月1~3号,哪个时间段对您比较方便呢?”

    “您希望我们的业务员在明天上午还是明天下午把货送过来?”

    促成技巧7:危机成交法

    通过讲述一个与顾客密切相关的事情,并阐明事情的发生对客户及周围的人造成的不良影响,从而让客户产生危机感,并最终下定决心签单。

    “张经理,据最近报道显示,该小区上个月内一共发生了3起盗窃案!为了避免给您的生活带来不必要的麻烦,建议您立即安装防盗门。”

    “王伯伯,最近常有一些无聊的人老是往别人家里打骚扰电话,我们电信公司已经采取了一些防范措施,不过为了避免给您的生活带来一些不必要的麻烦,我们建议您马上开通来电显示,您看如何?”

    “李经理,这段时间正是每年的招聘旺季,我们边的摊位非常紧张,如果迟些作决定,恐怕会没有合适的位置了,我建议您现在就确定下来,我这边好给你安排一个接近入口的最佳位置。”

    促成技巧8:以退为进成交法

    在与客户谈判时,己方先作一小步退让,同时将合作的其他条件作一相应的调整,并立即进行促成。

    “如果我们将新产品按原来的价格卖给您,您是不是打算订20万元而不是10万元?”

    “如果贵公司连续做五期培训的话,价格biz.hc360.com方面我们可以给到九折。

而如果只是做一期的话,价格就是我们所提供的报价,您看是做一期还是五期呢?”
    “交货期能够推迟一周的话,我们可以优惠300元/吨,您考虑一下,好吗?”

    促成技巧9:替客户拿主意成交法

    针对某些犹豫不决的客户,电话销售员应该立即找出客户对产品最关注的地方,然后自作主张为客户推荐一种能够满足其需求的产品。

    “林总,如果您是考虑到耐用的话,我觉得这款产品对您是最适合不过了,因为这款产品是采用航空材料制作而成的,既耐高温又耐腐蚀,您看今天下午我们就派人送到您府上,可以吗?”

    “舒经理,如果您是要保证培训效果的话,我相信李向阳老师是最适合的人选了,因为李向阳老师有过丰富的一线工作和带队经验。您说呢?”

    “李先生,根据您刚才提到的情况,我建议您先做一期培训,看看效果,如果您对这一次比较满意的话,再安排另外的培训也不迟,您说呢?”

    促成技巧10:最后期限成交法

    明确告诉客户某项活动的优惠期限还有多久,在优惠期内客户能够享受的利益是什么;同时提醒客户,优惠期结束后,客户如果购买同类产品的话将会受到怎样的损失。

    “缨子女士,这是我们这个活动在这个月的最后一天了,过了今天,价格就会上涨1/3,如果需要购买的话,必须马上做决定了。”

    “陆总,这个月是因为庆祝公司成立十周年,所以才可以享受这个优惠的价格,下个月开始就会调到原来的价格,如果您现在购买就可以节约50元/盒,您需要购买多少呢?”

    “张先生,如果你们在15号之前报名的话可以享受八折优惠,今天是十四号,过了今明两天,就不再享有任何折扣了,您看,我先就帮您报名,可以吗?”

    促成技巧11:手续简单成交法

    直接告诉客户办理某项业务的程序非常简单,然后让客户尽快做决定。

    “罗总,办理这种卡非常的方便,您只需要告诉我您的地址和邮编,我直接给您邮寄过去就可以了。”

    “汪先生,办理这个来电显示业务非常简单,我们只需要在电话中确认一些资料,马上就帮您开通服务,您不必亲自到营业厅去办理,请问您的身份证号码是多少?”

    “报名程序很简单,您只需在我们的网站上下载报名表,填相关内容好,直接发邮件给我们就可以了。”

    促成技巧12:展望未来成交法

    先假设客户已经签定相关协议,接着展望客户得到产品后的好处。

    “白云女士,如果这套房子现在

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作者:佚名;资料来源:计世网;发布用户:chenz;发布时间:2011-3-3;

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