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销售精英六大特质


三大特质侧重于外部因素,即服务的客户身上;三大特质侧重于内部因素,即自身及所在公司

  随着顾客的不断变化,销售团队的销售艺术与技巧也随之演进。众所周知,现在的客户越来越精明了。销售人员要想与他们建立关系、推销产品功能与优点,并且进一步商讨解决方案已不再是件轻而易举的事了。现在的客户在做出每一个购买决定时都万分谨慎,他们要确信所购买的产品能够促进公司达成预期目标。

  由于游戏规则发生变化,各个公司纷纷想要探寻出其中的玄机。一些顶级销售团队找到了销售的未来成功之道。他们总结出了销售人员应具备的一些特质,企业在挑选、指导和培养销售人员时可以参考一下。世界一流的销售人员都具备六大特质。其中三大特质侧重于外部因素,也就是聚焦在销售人员的客户身上。另外三大特质则侧重于内部因素,即自身及所在的公司。

  六大特质中的每一项都涉及到顶级销售人员具备的心态和采取的行动。教练的角色是帮助销售人员获得这种心态,并提出正确的问题,以采取正确的行动。

  销售精英特质一:

  了解客户的业务

  一流的销售人才懂得驱动客户业务发展的关键所在。他们了解客户在全球、市场和执行中面临的种种挑战。他们永远与影响客户成功的各种趋势保持一致步伐。

  这些销售人员懂得从股票分析师的角度对客户业务进行分析。他们知道哪些东西不仅对客户来说很重要,对客户的客户也同样重要。通过融合对客户业务的深刻体会,一流的销售人员可以为客户企业带来多种不同的价值。

  诺基亚公司销售及市场营销高级副总裁肖特尔(Greg Shortell)曾这样说过,“现在的销售人员必须和客户一样,具备其产品和解决方案所针对的环境下的所有知识。他们需要具备了解并能够准确介绍技术发展路线图的能力,需要能够向客户叙说哪些是驱动其业务发展的关键因素,以及他们将如何帮助客户满足这些需求,需要具备进行业务谈判、预测现金流以及借助ROI之类的报表进行财务分析的能力。” 顶级销售精英能够做到:

  ·利用年度报表、行业财务比率、新闻报道、新闻发布会、股市分析报告和公司提供给分析师的各种报告,来探究客户公司的战略核心。

  ·通过大量阅读各种商业出版物和商业杂志来调研行业发展趋势。

  ·研究客户公司的价值链。充分了解客户公司的供应商、各种能创造商业价值的活动、库存和分销流程,以及销售战略。

  ·参观客户工厂,直接了解客户运营模式。

  ·掌握客户的购买周期。客户的采购决策因何而做出?他们如何对备选方案进行收集和评估?决定权掌握在谁手上?谁负责采购项目?他们评估成功的标准是什么?

  销售精英特质二:

  对客户的经营成果满怀热情

  今天,一流的销售人员会本能地认为,销售其实就是帮助客户实现业务增长。对客户的经营成果充满兴趣的销售人员凭直觉就能意识到这一点。这些销售人员拥有一颗炽热的心。他们真诚地希望看到客户成功,而客户也能感受到他们的这种心情。

  优秀的销售人员能清楚地表达其产品将如何帮助客户创造竞争优势。他们能够为客户带来无形收益并帮助其显著节省成本。他们通过量化收益(这有助于帮助客户减少预算上的约束),进而指出客户面临的问题,减少对方对变革的抗拒。总之,他们能够将客户眼球吸引到成效上来,而非一味关注成本。

  他们通过这种方法为客户公司创造价值。他们在与客户谈话时尽量绕开价钱这个问题,最后也就不需要为客户打折。由于这些销售人员把重点放在了提高客户的业务成果上,也就可以适度避免过多关注自己所面对的竞争对手。

  顶级销售精英能够做到:

  ·评论客户的目标业务成果和所面临的业务挑战。

  ·清楚客户评估成功的标准。

  ·打造一个长长的增值业务名单(产品、服务等)。

  ·介绍各个业务如何为客户创造价值。

  ·站在客户的角度,为之描述这些业务的价值,

  ·展示公司实力如何影响客户的成功。

  ·表现出对客户成功的浓厚兴趣。 [NextPage]

  销售精英特质三:

  在客户公司建立关系网

  卓越的销售人员会与每个大客户树立起牢固的关系。他们不会仅依赖某一个可靠的接口人。相反,他们会向各个层级以及各个部门的员工(从经理到小时工)进行推销。这些高效人才具有生意头脑,在与不同客户公司内的不同人物洽谈业务时都显得非常自信。

  他们通过与多个接口人打交道,全面了解从单个产品到高度战略化解决方案,客户对之的兴趣和需求。然后,他们会向不同级别的不同职员了解信息,以便更好地了解客户的全盘采购计划。这样做,他们不仅可以掌握到客户公司所有职能部门的共同需求,还可以了解到不同接口人所在部门的特殊担忧。他们还懂得通过与多个接口人沟通来确定各种潜在威胁。

  世界上最优秀的销售人才都知道,在客户公司找到支持者,是促进业务开发的重要途径之一。顶级销售人员借助他们的内部支持者,来精心策划在客户公司内的营销网络。这些出色的销售人才知道永远不能把一切都看成是当然,他们会改变意志不坚定者的立场,中立并同化敌对的思想。优秀的销售人才明白在搭建业务关系时,诚信至关重要。他们直觉地意识到,诚信是建立在言行一致的基础上的。于是他们始终如一地遵守向客户许下的承诺,以便赢得客户的信任。

  这要求销售人员做到“如实推销产品,不能有任何虚夸”,一位CIO如是说。“不要试图通过你们的产品来打动我,我需要你们为我解决业务挑战,”一家保险公司的高管也是这样说的。

  顶级销售精英能够做到:

  ·充分利用客户公司各个职能与层级的人员。

  ·想办法与关键人物建立关系。致力于成为客户的战略思想合作伙伴,为他们出谋划策。

  ·为客户公司的关键人物提供信息,满足他们的需求,以促使其成为内部支持者。

  ·与周围的人保持沟通,从闲谈中获取有用信息。

  ·将成功归功于内部支持者。

  ·遵守承诺,有言必有行。

  销售精英特质四:

  全方位发展个人才干

  为了有效实现个人能力的全方位发展,顶级销售人员会对自身公司的各项业务进行全面了解。他们会不断拓展个人的产品知识,并从大量客户的成功故事中学以致用。通过了解公司各方面的实力,他们掌握到每种产品的毛利大概是多少。他们坚持不懈地学习,不仅仅是在工作后的第一年中。随着能力的提高,他们逐渐明白每个产品、每项服务和每项业务将如何为客户创造价值。

  在不断加深个人产品知识的同时,这些销售人员还了解到如何在公司内部找到主题专家,与他们进行各种高技术含量的对话。优秀的销售人员会在公司内部与其他同事建立有益的工作关系,并且明白在销售周期的初始阶段,获取各种见解和专门知识是有百益而无一害的事情。

  顶级销售精英能够做到:

  ·对所掌握的产品知识的用途和需求进行自我评估。制定并实施个人学习计划。抓住培训机会,与主题专家一起共事,参加产品展示等。

  ·探索新技术将如何促进公司实力的增强。

  ·掌握如何在产品及服务的功效与为客户创造价值之间搭建桥梁。

  ·了解自身公司及竞争对手公司的定价策略。

  ·找到主题专家,从那里直接获得知识,并通过其协助抓住销售机遇,增强业务反应能力。

  ·从其他销售人员那里了解其客户通过使用公司不同产品和服务获取价值的故事,从中吸取经验。 [NextPage]

  销售精英特质五:

  擅长战略销售

  优秀的销售人员懂得进行战略销售。他们了解客户的目标,也明确自身公司的目标。他们对整块蛋糕的大小了如指掌,即客户的采购总计划中与公司产品重叠的地方。他们不会过度关注竞争,但一定会密切留意竞争对手的行动。

  这些销售人员开发了各种简单成文的客户战术,其中记录了主要目标和销售成功所需采取的关键战术。他们懂得在采取特定行动之前,全面考虑所有其他备选方案。他们知道如何围绕客户的购买周期来打造自己的销售战略,以免过度专注于个人的销售圈。

  他们根据自己之前订下的目标跟进自己的绩效表现,与经理、同事和其他销售相关人员对成功和失败进行分析。通过不断学习,他们能够快速发现机遇,转变思想,定期更新销售战略。

  在利用销售自动化系统作为战略规划工具方面,卓越的销售人员驾轻就熟,而不仅仅是利用会议计划辅助工具或数据库资源。他们知道哪些信息真正有用,以及如何获取这些信息。他们积极探索各种途径,以满足客户需求并为之增值。他们懂得最大程度地利用一切可用资源。

  联合包裹的海斯(Dale Hayes)曾这样说过,“我们的销售人员必须懂得利用系统来实时收集、分析信息,并与客户和同事共享信息。”

  顶级销售精英能够做到:

  ·优先考虑最能为公司带来价值的客户。

  ·针对高优先级客户制定客户战略计划。

  ·与经理和其他人员分享自己的计划并获取反馈。

  ·根据需要调整计划以确保成功。

  ·时刻考虑如何发展长期客户关系。

  销售精英特质六:

  将自己视为变革的推动者

  出色的销售人员知道他们可以通过帮助客户实现变革来创造价值。他们知道通过做出改变,客户将能够更好地实现其目标并战胜挑战。他们将提供变革要用到的产品和服务。他们通过利用所销售的产品和服务,帮助客户加速见效时间。要想让客户做出改变,你必须想法改变其观念和决策过程。

  专业的销售人员还明白,实现变革取决于两种关键类型的沟通:展示和洽谈。他们知道,有效的变革管理需要交互沟通和双方协商。他们不会将客户逼上绝境,让客户别无选择。相反,他们以咨询家的身份出现,帮助客户从多个方案中进行挑选。他们时刻保持积极、乐观的心态,对自己、产品和公司都有极大的信心,并将之视为实现客户公司业务成果改善方案的一部分。

  Avery Dimension的切萨姆(Rick Cheatham)说过:“在现代社会,坦诚和礼貌非常重要。当你以诚恳的态度与客户打交道时,效果是截然不同的。你越是坦诚,客户也就越能敞开心扉。如果你把自己藏得很深,客户也不会与你靠得太近。”

  顶级销售精英能够做到:

  ·了解客户公司将实施的主要组织变革。

  ·了解客户的兴趣在哪。

  ·通过关键提问探寻其他解决方案。

  ·通过组织会议促进交互讨论。

  ·精心准备客户会议。

  ·及时跟进。

  原文经McGraw-Hill CompanIEs, Inc.(www.books.mcgraw-hill.com)许可,摘自Richard Hodge和Lou Schachter所著的The Mind of the Customer 一书。Richard Hodge、Lou Schachter和The Learning Company??2006登记版权。阿桑译。

  Richard Hodge是The Real Learning Company公司的创始人。Lou Schachter是The Real Learning Company公司的高级副总裁,从事设计与研发工作。


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作者:佚名;资料来源:世界经理人网站;发布用户:chenz;发布时间:2011-4-12;

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