如何做好销售数据分析

作者：上海
    在做项目的时候，在每一个阶段每个月或是在一定的时间内，我们多对项目做一些数据据统计，如销售套数、销售额、回款额、户型销售比例，各面积销售比例等等。
    但是如何才能有效的让数据体现出使用有效的结果哪。
    在之前我举一个例子，是一个失败的数据统计，一次一个朋友拿了一份销售季度统计表。在这份表格里，包括以下内容：销售额、回款额、销售套数、各面积所占比例、各楼层多占比例、总房款范围划分、各栋楼销售套数比例等，其实他的这份表格应该包括得很详细了，但是他统计的数据没有一根有效的分析报告，他没有让这些数据说话，原因很简单，针对他的这份数据统计，我来强调以下数据统计如何体现他的作用，以及如何细分的做销售数据据统计。
    首先，他的基本统计是没有什么问题的，但是就是太粗略了，首先它缺少的是回款额的回款比例问题、销售额当中不同付款方式所占的比例。就拿付款方式的比例来讲以下数据统计的作用，在一个项目销售推广的过程当中，在每一个销售阶段购房者的付款方式会有很大的区别，记得我曾经接触的一个项目，如果丛书据统计上看，在全年销售当中，有85%的人现在银行按揭，一次性和其他的占15%。如果简单的从这个数据上看，我们销售的目标人群在购买付款情况是应该是以银行按揭贷款为主，在销售时可以通过对银行按揭款高一些活动，如开发商代交50%首付款，或首付款分期交付等等的方式鼓励购房者，但是通过我对销售数据细分，发现在其中的两个月的销售当中，购房者付款方式发生了很大的改变，数据显示70%左右的购房者选择了一次性付款，这是个很奇怪的现象，在这里要结合面积销售比例去分析的，通过仔细的研究，后来知道，是有个小区拆迁，而且是老城区，同时又对这部分拆迁户在年龄、收入、居住习惯、工作等作了细分后发现，这部分人在购房的过程当中大都选择一次性付款，通过其他渠道获知，在我们小区购房的只不过是一小部分而已，又向大一部分客户已流失到其他的楼盘去了。所以我们及时地调整了策略，尤其是在付款优惠上，同时加强在这个区域的广告推广力度，在随后的销售当中取得了非常好的成绩。
    其次，是个面积所占销售比例没有与广告结合起来，仔细询问，得知朋友的项目在其中的两个月小面积得非常畅销，他的是一个高档楼盘，其主力户型是大面积的，在以前几个月的销售面积比例当中，大户型占70%左右，而且这个项目本身小户型就不多，如果在这样下去，非常不利于销售资金的回笼，后来我看了朋友在这两个月的广告推广与来电来访客户详细资料。最终问题在广告宣传上，他的广告宣传重点偏离了，主体在低首付、低总房款上。
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作者：上海；资料来源：新浪博客；发布用户：chenz；发布时间：2011-5-12；