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中小型企业的营销特点及利弊、对策分析


作者:寇北辰

    中小型企业在我国企业中占了很大的比例,它们的成长和发展在一定意义上代表了中国企业的成长和发展。而中小企业是否能够生存下去,是否能够获得较好的发展,完全取决于其营销管理。五行克生原理认为,事物与事物之间互相联系,互相影响。如果企业搞不好市场营销,就难以形成财力支持和财务能力,从而无法聘用高层次的人才,也无法购买充足优异的原材料或产品供应,企业就难以为继;反之,如果企业具有较强的市场营销能力,就能为其他后续工作提供基础。

    市场营销对中小企业的重要性,不亚于心脏对人体的重要性。然而,当前我国中小型企业在营销方面还存在一定的问题,导致企业发展缓慢。目前,我国中小型企业的营销特点是,以老板营销为主的关系营销模式。也就是说,老板是企业的核心营销力量,关系是企业的主要营销渠道,企业老板忙于自己营销,通常不懂得、不愿意打造团队营销。为什么中小企业会形成这样的特点?在起步的时候,往往都是通过一个项目或一个订单开始的,或者是老板营销出身,先有客户后办企业。在发展的过程中,既不懂得培养营销团队,也不懂得管理营销团队,结果形成了这种独特的营销模式。

    目前我国中小型企业的这种营销模式具有一定的优势。一方面,在企业刚开始时通过自己的关系网络可以实现快速地进入市场;另一方面,便于老板自己对核心客户的掌控。但这种营销模式也有很大的缺陷。一是无法快速地积累客户,难以有效扩大市场占有率。由于只是传统的营销模式,就会缺乏系统性和科学性,这中零星销售漏掉了很多潜在客户,这样就不会形成一个广阔的营销面,导致无法迅速增加客户群体,也就不能快速积累客户,实现更高的市场份额。二是无法发挥团队力量,难以获得人才集聚效应。一个人的资源和能力都是有限的,而团队的能力可以无限提高,通过扬长避短、共同学习的方式实现更高的效率。三是无法有效地管理营销人员,给企业发展埋下隐患。企业往往会出现着一个营销人员离职后把客户带走的现象,结果是企业老板缺乏对营销人员的信任和培养,久而久而久老板事必躬亲,员工不愿承担责任,也不远付出努力,结果员工能力没有提高,老板的精力跟不上需要,大大制约了企业的发展。

    所以,中小企业发展的关键就是增强市场营销力度,要增强市场营销力度必须改变小商人观念,制定科学系统的市场营销方案,规范并完善企业的营销管理系统,积极培养企业的营销团队。只有这样,才能不断拓展市场,实现迅速发展壮大的目标。


文章热词: 营销管理 销售技能

作者:寇北辰;资料来源:企业管理文库;发布用户:chenz;发布时间:2012-12-3;

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