培训会员
热门点击:参观考察 中层干部 研发管理 采购管理 海关事务 秘书文秘 人力资源管理 销售营销 绩效管理 仓储管理
您现在的位置: 森涛培训网 >> 精品文库 >> 销售管理 >> 正文

营销创新——解决方案式营销


作者:丁兴良

    进入资讯化时代之后,高新技术产品的销售出现了新的挑战,其显着特点是所需要销售的产品或服务往往难以描述、技术含量高、无形性内容较多、产品更新快、有使用风险、价格昂贵、销售周期长、参与采购决策的成员多和销售价格不再是蠃单主要因素等,传统的销售法往往难以奏效,并暴露出许多弱点,决定了营销需要创新,需要打破重立。创新结果之一就是解决方案(Solution)成了营销的核心和焦点,用全新的销售行话来说,营销不再是简单地贩卖产品或服务,而是要营销“整体解决方案"。

    那么解决方案式营销法的主要内容是哪些呢?IMSC工业品营销研究中心认为行业解决方案是指针对行业客户的需求、问题、期望、远景和目标,帮助客户正确地识别需求、解决问题、满足期望、实现远景和达到目标的方法和措施。为了实现方案式营销,IMSC工业品营销研究中心在长期的实践中总结出了——解决方案式营销八大体系:

    体系一:行业分析与市场机会

    对于企业来说,进入市场前的调研工作是至关重要的,不同的行业之间在经济特点,竞争环境与未来的利润需求量和市场成长率、技术变革的速度、买卖双方的数量规模及对成本的影响程度等因素。行业之间的差别还体现在对价格、质量、性能、服务、促销与技术革新等问题的重视程度。因此了解行业情况,把握行业客户需求是行业营销的前提。

    就温州柳市——低压电器之乡来讲,目前正陷入价格战激烈的困境,这些困境也折射出温州民营公司集体的困惑,在完成原始积累以后仍然遵守着传统的温州投机方式经营公司,面对行业的发展,因循守旧,缺乏对行业进行彻底的分析。与此相反,思源电气却是创造了从1993年成立之初只有6万元到2005年完成6个亿销售额的神话。探其究竟就是他们详细分析当时的市场状况,把握客户需求,协助制定合理的公司发展战略,用多项专利使企业占据市场高端,用技术创新来赢得企业发展的市场机会。

    体系二:针对行业营销的SWOT分析及战略执行

    SWOT分析的主要目的在于对企业的综合情况进行客观公正的评价,以识别各种优势、劣势、机会和威胁因素,有利于开拓思路,正确地制定企业战略。

    上海电信想进入IT信息化,但是在这个竞争非常激烈的IT信息行业里面,贸然进入必然是风险很大,因此IMSC协助上海电信进行大量周密的行业调查和分析,通过SWOT分析,了解竞争优势和劣势,找出生存机会点,在战略,营销,业务策略等方面提出了可行性的行业解决方案式营销方案:

    1)根据大量分析找出目标市场和市场发展机会

    2)整理内部资源。调整管理内部混乱的局面,理顺内部IT业务管理体系,建立和培养具有竞争力的IT支撑队伍,逐步将业务培育成新的业务增长点

    3)组织机构创新。对于IT业务的开展,可以采用全新咨询公司的做法,和市场充分接轨,形成完全市场化的劳动用工制度,建立新型的激励、约束机制,重点推进人员引进退出等方面的市场化,充分调动员工的积极性。

    4)利用自身实力,加强对外合作。

上一页123下一页

由于缺乏IT项目的

[1] [2] [3] 下一页


文章热词: 销售技巧 销售管理 销售精英 销售训练

作者:丁兴良;资料来源:企业管理文库;发布用户:chenz;发布时间:2012-12-3;

免责声明: 本站为非营利性网站,所登载此文是由开放网络用户自由发布分享,本站不参与审核、编辑或修改,仅为提供给感兴趣读者学习研究使用,不代表本站同意该文章的立场观点,且本站不承担稿件侵权行为连带责任。如涉及版权等问题请与本站联系,核实后会给予处理,详见本网的法律声明。
相关课程
  • 打造金牌店长工具班
    刘晓亮讲授,深圳,上海,北京,广州开课
  • 销售精英2天强化训练
    王越讲授,深圳,上海,北京开课
  • 市场开发与经销商管理——互联网..
    马坚行讲授,深圳,上海,北京,广州开课
  • 大数据时代的销售行为管理-精细..
    杨云讲授,上海开课
  • 老板如何管销售
    匡晔讲授,深圳开课
  • 销售经理、销售主管巅峰训练营
    张嫣讲授,深圳,上海开课
  • 销售谈判实战技巧
    黎红华讲授,北京开课
  • 销售精英快速成长训练营
    匡晔讲授,深圳,上海,北京开课
  • 中国式顾问销售技术促成订单及追..
    匡晔讲授,深圳,上海开课
  • 大客户顾问式销售与谈判技巧
    高老师讲授,上海开课
  • 相关专题
    延伸阅读
    关于我们 | 法律声明 | 服务条款 |热门课程列表 | 培训计划 | 网站地图 | 文字站点 | 加入收藏 | 用户中心
    固话:020-34071250、34071978 值班手机:13378458028(可加微信) 传真:020-34071978
    地址:广州市天河区东站路1号;常年法律顾问:北京市双全律师事务所 邓江华主任律师
    粤ICP备13018032号 Copyright (c) 2017 All Rights Reserved 森涛培训网 三策咨询.企业培训服务