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营销创新——解决方案式营销


作者:丁兴良
管理技能,经验和专业人才,更需要树立“合作共赢”的理念,采取各种形式与国内外行业的客户合作,共同打造完整的产业链。

    5)把握客户需求,迅速提升自身IT咨询能力。对于大客户,电信可针对性进行市场细分,为客户提供量身定制的行业信息化整体解决方案;对于中小企业客户,需要把握当前市场的特点,尽量提供一些个性化的,实用化的服务。

    6)围绕行业选择业务重点,塑造自身优势。任何企业都应该有所为有所不为,经过行业细分后,上海电信应该根据自身特点和市场状况塑造自身实力,建立业务重点,在擅长领域有所突破。

    体系三:基于行业需求的市场细分与目标市场选择

    企业的精力是有限的,不可能占领行业内的所有客户,市场细分就是将行业市场划分成若干有相似特征的子市场,而其划分的依据是涉及行业市场内的客户经营的各种因素。企业要对划分出来的细分市场根据获利能力、竞争状况和企业自身的目标和资源进行评估。通过评估得出的结果,作为决定生产能力的安排和其他内部经营决策的可行性依据。在市场细分和目标市场准确定位的成功典范:多普达——专做高端商务市场的商务机。多普达作为引领商务机潮流的先驱,在随着产品功能不断增加,下一步将更进一步进行市场细分,为更多用户带来全新的移动商务生活体验。

    体系四:针对行业进行有效的市场拓展

    在揭示如何进行有效的市场拓展当中,IMSC围绕价值为中心,提出了四大营销策略:

    创造价值—以终端用户为中心,以项目订单为龙头

    体现价值—以直销为主,短线渠道为辅助

    宣传价值—四大拓展方式

    交付价值—以价值为导向,以价格为杠杆

    体系五:针对行业营销的组织架构

    组织架构是公司企业战略和核心业务流程的载体。组织架构设计对于企业经营管理的重要性,正如木桶上的一块木板,虽然不是最重要的,却是不可或缺的。然而,所有的组织架构都必须与其业务流程进行对接。根据行业内业务拓展的特性,以客户为中心,以项目为龙头,我们所有项目的接洽,基本上是行业经理为前端,咨询人员为中端,实施与安装为后端,IMSC确立了内部项目的流程,来有效控制项目的过程。

    体系六:行业性解决方案的六个系统

    解决方案式营销提倡过程营销,并且认为控制过程比控制结果更重要,项目性销售流程管理系统认为,整个销售过程是有章可循的,并且是可以分解的,无论是从客户方,还是供应方,都遵循一定的流程,通过节点来控制,实现对整个过程的控制。解决方案的六个系统不是孤立的,单一的,而是相互关联的,具体主要包括:客户内部采购流程的分析、客户内部的职能分工、项目性销售的推进流程、销售里程碑与标准管理、销售成交管理系统、项目性阶段辅助工具

    体系七:行业解决方案推广的技巧

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文章热词: 销售技巧 销售管理 销售精英 销售训练

作者:丁兴良;资料来源:企业管理文库;发布用户:chenz;发布时间:2012-12-3;

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