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饭桌上的销售技巧


    小餐桌容纳大文章,宁可谈天说地博古论今,莫要开门见山平铺销售……

    饭桌莫谈公事

    别让客户上了鸿门宴……

    孙:销售是一项以人为核心的工作,而且销售从来都避免不了一个问题,就是请客户吃饭。

    吃饭人人都会,但是请客户吃饭就不是一件简单的事了。有人说80%的单子都是在饭桌上签的,其中并非没有道理。

    特别是接触客户高层的时候,一些在正式场合不好说的事情,基本上都可以从饭桌上,或者比较轻松的私人环境来谈。

    吴:请高层吃饭是中国Sales比较常见的销售手段,但是吃好这顿饭却不是那么容易的,这里也有很多技巧和学问。

    我见过很多销售人员请到高层客户吃饭的时候,首先往餐桌前一坐,然后开始互相认识一下,简单寒暄几句之后Sales就非常迅猛地进入主题,开始销售产品了,但这是非常糟糕的做法,客户会立刻就痉挛了。

    赵:客户会立刻产生抵触情绪,就算Sales摆了一桌山珍海味,客户也会有味同嚼蜡的感觉。

    吴:虽然请客的初衷就是为了销售产品,Sales心里也一定是很希望向客户高层销售自己的公司,但是在吃饭的过程中,千万别单刀直入,这样把客户的胃口堵住了,根本就没办法继续让客户吃下去。

    所以Sales要体会客户的感觉,而且要养成一个习惯,就是在整个吃饭过程中前80%的时间不要谈销售,除非高层主动和我们谈。

    孙:餐桌上应该什么时候开始销售,这是很难把握的问题。你说刚开始吃饭的时候不要马上进入主题,很多销售也知道这一点,就是因为他知道客户会反感在饭桌上谈销售,于是就迟迟不敢开口,最后吃完饭了却什么都没谈,白请客了。

    吴:其实就算饭桌上什么都没说,也总比Sales上来就hardsale好。

    点睛之笔在茶点

    接触客户攻心为上……

    吴:其实吃饭是分时间段的,什么时间谈什么话,这里有不少讲究。

    开始的时候可能要天南海北聊聊天,彼此放松心态之后,在中间过程中可以谈一些战略性的话题,比如和公司业务有一点关系的事情,但是Sales要控制一下,不要说太明显的话题,基本不要谈自己要销售什么东西。

    孙:在早期阶段的时候,Sales要做的是去发现。高层其实也想找到知己,在和Sales吃饭的时候,他也想知道Sales是否是一个和他能交流的人。这时候Sales千万不要像卸车一样,一下子把东西都灌输给他。

    吴:很对!而最重要的时刻是在吃饭之后,这时候Sales一定要安排一个茶点时间,一般是5分钟,这5分钟才是高层真正做决策的时间。


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作者:佚名;资料来源:企业管理文库;发布用户:chenz;发布时间:2012-12-3;

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