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采购谈判技巧32招送你


 1、永远不要试图喜欢一个销售人员,但需要说他是你的合作者。


  2、要把销售人员作爲我们的头号敌人。


  3、永远不要接受对方第一次报价,让销售人员乞求,这将爲我们提供一个更好的机会。


  4、随时使用口号:你能做得更好!


  5、时时保持最低价的记录,并不断要求的更多,直到销售人员停止提供折扣。


  6、永远把自己作爲某人的下级,而认爲销售人员始终有一个上级,这个上级总是有可能提供额外的折扣。


  7、当一个销售人员轻易接受条件,或到休息室去打电话并获得批准,可以认爲他所做的让步是轻易得到的,进一步提要求。


  8、聪明点,要装的大智若愚。


  9、在对方没有提出异议前不要让步。


  10、记住:当一个销售人员来要求某事时,他肯定会准备一些条件给予的。


  11、记住销售人员总会等待着采购提要求。


  12、要求有回报的销售人员通常更有计划性,更了解情况。应花时间同无条件的销售人员打交道。


  13、不要爲和销售人员玩坏孩子的游戏而感到抱歉。


  14、毫不犹豫地使用结论,即使它们是假的,例如:竞争对手总是给我们提供最好的报价,最好的流转和付款条件。


  15、不断地重复反对意见,即使它们是荒谬的,你越多重复,销售人员就会更相信。


  16、别忘记你在最後一轮谈判中会获得80%的条件。


  17、别忘记对每日拜访我们的销售人员,我们应尽可能了解其性格和需求。


  18、随时要求销售人员叁加促销。尽可能得到更多的折扣,进行快速促销活动,用数额销售来赚取利润。


  19、在谈判中要求不可能的事来烦扰销售人员;通过延後协定来威胁他,让他等;确定一个会议时间,但不到场;让另一个销售人员代替他的位置;威胁他说你会撤掉他的産品;你将减少他産品陈列位置;你将把促销人员清场等等,不要给他时间做决定。


  20、注意我们要求的折扣可以有其他名称;奖金、礼物、纪念品、赞助、小报、插入广告、补偿物、促销、上市、上架费、节庆、年庆、国际年庆等等。


  21、不要让谈判进入死角,这是最糟糕的。


  22、假如销售人员说他需要花很长时间才能给你答案,就是说你已经和其竞争对手快谈妥交易了。


  23、不要许可销售人员读到萤幕上的资料,他越不了解情况,越相信我们。(不要轻信采购出示的任何终局,采购最新的招数:给你看他与我们竞争对手的协定,不要相信这个协定,即使它是真的——笔者注)


24、不要被销售人员的新设备吓倒,那并不意味着他们已经准备好谈判了。


  25、不论销售人员年老或年轻都不必担心,他们都很容易让注意我们要求的折扣可以有其他名称;奖金、礼物、纪念品、赞助、小报、插入广告、补偿物、促销、上市、上架费、节庆、年庆、国际年庆等等。


  26、不要让谈判进入死角,这是最糟糕的。


  27、假如销售人员说他需要花很长时间才能给你答案,就是说你已经和其竞争对手快谈妥交易了。


  28、年长者认爲他知道一切,而年轻者没有经验。


  29、假如销售人员同其上司一起来,应要求更多的折扣,并威胁说你将撤掉他的産品。对方上司不想在下属面前失掉客户通常就会让步。


  30、每当一个促销正在一个别的超市进行时,问销售人员:你在那做了什麽,并要求同样的条件。


  31、永远记住;你卖而我买,但我不总买你卖的。


  32、在一个伟大的商标背後,你可以发现很多没有任何经验的仅仅靠商标的销售人员。


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作者:佚名;资料来源:企业管理文库;发布用户:chenz;发布时间:2012-12-20;

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