大客户培训

大客户销售如何开局？
...信息收集包括：     —大客户的行业情况，如：发展趋势，竞争情况，大客户在行业中的地位等等；     —大客户的组织情况，如组织结构，采购决策流程等；     —大客户高层（决策者）的情况，如他的背景信息，关心的问题，对他有影响力的人等等；    ...

抓住“优质”大客户转型中的电信大客户营销
...果说市场营销是一份极具挑战的工作，那大客户营销更加具有个人的挑战性，对电信行业的大客户营销更是如此，”南京邮电大学市场营销教研室刘立教授这样认为。 大客户营销需要“全才” 　　刘立在谈到电信企业客户营销队伍时说：“电信企业的大客户营销对客户经理的要求越来越高，不仅需要客户经理懂得电信业务，具有市场经营运作能力，还要求客户经理了解所服务的客户所处行业的专业知识。这就决定了客户经理必须...

大客户营销战略实施浅析
...括企业的分销商、经销商、批发商和代理商；其二指客户的价值大小，不同的客户对企业的利润贡献差异很大，20%的大客户贡献了企业80%的利润，因此，企业必须要高度重视高价值客户以及具有高价值潜力的客户。在大客户营销战略中的大客户是指后者，是指公司所辖地域内使用产品量大或单位性质特殊的客户，主要包括经济大客户、重要客户、集团客户与战略客户等。其中经济大客户是指产品使用量大，使用频率高的客户。重要客户是指满...

大客户营销：生意场上最锐利的武器
...P、戴尔等大客户，简介、说服，提高知识能力，与对方结成策略伙伴，好东西好心得都愿意与好朋友和大客户分享。 　他就是通过大客户行销，销售额做到全台湾第一。在曾文祺看来，大客户营销与管理是生意场上“攻无不克，战无不胜”的最锐利武器。 　企业是车，大客户是轮。大客户是企业为自己的未来正确地投入时间、金钱及资源的客户。既然大客户是笔投资，那么就意味着企业要为自身的努力寻求一定的收益，这是大客户...

做营销时看准“大客户销售”
...;    1、面向客户的大客户销售特征     　1.1、竞争性日趋激烈，需要面对强大的竞争压力    　·细分市场的竞争对手日趋众多，在每一个细分市场，竞争对手争夺市场份额的斗争无一例外地围绕每一个大客户激烈地展开；     　·大客户迫于同行的竞争压力，必...

细化大客户营销
...增加成本。要让更多的物流“活期”（现有）客户发展成“定期”（固定）客户，从客户第一次业务合作起，就应把其作为大客户对待，建立客户（经营情况、发展战略、重要人员背景、爱好等）基本资料台账，明确客户经理，严格按照每位客户经理10~15户标准进行正常维护，定期反馈信息，实施营销过程监控。这一制度的细化，能极大地促进营销的效果。一是能详细了解大客户需求，适时推介物流业务。在合作配送业务时，通过深度沟通透彻...

大客户销售－－做对事：客户的心思你要猜（..
...，于1988年正式对外公布了SPIN模式—这项销售技能领域中最大的研究项目成果。它引起了人们对销售技巧认识的一次新的革命，推动了销售技巧的进一步完善。 2.为什么要使用这个工具 实践表明，被培训过SPIN销售工具使用技巧的销售员比同一公司的参照组（没有被培训过）的销售员，在销售额上平均提高了17%。 3.SPIN四类问题的顺序如何使用 （1）情况型问题[SituationQuestion] 定义:...

大客户销售－－做对事：客户的心思你要猜（..
...现状。 案例3：一般的销售人员 卖方：在这部分运作中你是用的施乐复印机设备吗？(情况型问题) 买方：是的，我们有3台这样的设备。 卖方：你的操作人员用起来有困难吗？(难点型问题) 买方：这种设备的确很难操作，但我们已经培训过他们如何使用了。(隐含需求) 卖方：我们的新施乐M系统可以解决难以操作的问题。(提供解决办法) 买方：购买这套系统需要多少钱？ 卖方：大约12万元人民币。 买方：(惊讶)12万...

大客户销售－－做对事：客户的心思你要猜（..
...的关系再好，如果你的产品不符合行业标准客户也不会接受；即使你的产品完全符合标准，如果不合客户的“口味”客户也不会选择它。     　　了解客户真实需求是对项目评估标准有力的补充，对客户的需求越了解，做出来的解决方案就会越有把握，项目评估的优势当然就会越明显，项目成交的可能性也就会相应增大。所以说，了解客户真实需求是大客户销售成功的关键因素之一。 ...

大客户营销战略：基于客户开发的视角
...来说，没有营销战略，犹如一只无舵的航船，茫然而没有方向。营销战略一般有以下5个特点：全局性，体现企业全局的发展需要和利益；长期性，着眼于未来，要指导和影响一个相当长的时期；系统性，企业的战略是一个整体的系统工程，系统有层次之分，彼此紧密配合，成为一个有机的整体；适应性，外部环境是企业战略的出发点，环境发生重大变化时，战略应不失时机地加以调整；风险性，由于环境的不确定性，使企业的战略带有风险，但威胁...

大客户营销的五大误区
...境：投入颇大，回报却惨淡！问题出在哪里呢？——出在企业犯了错误，进入了大客户营销的误区！ 　　大客户营销肯定对企业有相当大的益处，但是，收益与风险总是同时存在的。企业必须尽量避免进入大客户营销的误区。大体来说，大客户营销有五大误区。 　　 误区之一：企业给大客户的优惠政策愈多愈好 　　大客户规模大、实力雄厚、销量惊人，因此之故，大客户对企业的重要性要远超出一般的中小客户。要...

大客户营销纵深防御的失败
...这家公司(b)又要新上两套材料，刘副总裁第一时间把这个消息通知了廖总，并明确表示这次肯定还用他们的产品，因为招标由他主持，原来的材料也一直运转正常。     事情进展很顺利，一切都在按部就班的按照廖总和刘副总的计划进行。几个星期以后，廖总收到刘副总的邀请参加投标。当廖总做好了标书准备动身的时候，突然接到了以前从未打过交道的b公司技术部王总工打来的电话，王总工说公司临时...