突破工业品营销瓶颈

突破工业品营销瓶颈(丁兴良)课程介绍：

● 工业行业营销的五大特征：
特征
1.项目成交周期较长，需多次沟通才能解决问题
2.项目销售金额偏大，客户选择供应商非常慎重
3.非常重视售后服务，同时列为项目评估的因素
4.客户购货非常小心，由项目评估小组决策确定
5.人与产品缺一不可，甚至人比产品来得更重要
例:工业建筑工程、大型机电.系统交换机.咨询服务.移动通信

● 系统培训课程的核心：
    工业品营销我们提出了用“四度理论”来做营销，用九字诀“找对人，说对话，做对事”来搞定；利用客户关系的“二十五方格理论”来提升其价值，形成二次或三次等购买是研究的重点；利用销售管理的工具 “天龙八部”来掌握其进展，形成业务管理从粗放到精细化管理，从而实现工业品营销中的信任法则，与客户之间形成良好的互动，彼此提升各自的价值与贡献度。
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● 系统课程的特色：
 ◇ 针对工业品产品行业（工业品、高附加值、IT集成等）的大客户；
 ◇ 课程的五步设计：案例研讨—问题分析---解决方案----实际运用---提供工具；
 ◇ 十五年销售与营销的实战而分享自身的经历，成功的心得，失败的教训；
 ◇ 五年专门研究提炼的核心理论是结晶：信任法则、三段法、四度理论、九子诀等；
 ◇ “天龙八部”的销售管理是工业品营销管理新的理论与工具，非常实用，国际领先；
 ◇ 针对工业品的培训与咨询是同时开展的，而且深入行业研究，结合企业实际情况；
 ◇ 有四套书籍由机械工业出版社的全面发行，VCD由《前言讲座》全国播放；
 ◇ 来源于国内第一个针对工业品研究机构--IMSC工业品营销研究中心；

 ● 课程内容
一、重塑工业品关系营销的新思维
 ◇ 工业品营销的五大特征
 ◇ 工业品营销的“四度理论”
 ◇ 关系营销的三大新内涵
 ◇ 工业品营销的六大误区
 ◇ 工业品营销七大的经脉图
案例：电气自动化行业的“灰色营销”
二、工业品营销策划的八步法
 ◇ 一、以用户需求为中心的调研
 ◇ 二、核心竞争优势的再造
 ◇ 三、避开价格战的新突破
 ◇ 四、建立优质的目标客户
 ◇ 五、企业组织架构中的资源配对
 ◇ 六、绩效考核与管理
 ◇ 七、工业品市场推广的“九阴真经”
 ◇ 八、执行方案与成本控制
案例分析： 通用电气的营销分析模型
三、工业品营销管理的天龙八部
 ◇ 客户内部采购流程的分析
 ◇ 客户内部的职能分工
 ◇ 项目性销售的推进流程
第一部：电话邀约
第二部：客户拜访
第三部：初步方案
第四部：技术交流
第五部：框架性需求确认
第六部：项目评估
第七部：商务谈判
第八部：签约成交
 ◇ 销售里程碑与标准管理
 ◇ 销售成交管理系统
 ◇ 项目性阶段辅助工具
案例分析： 远大建筑工程的“天龙八部”
四、工业品营销发展的关键—关系营销
 ◇ 客户关系发展的四种类型
 ◇ 客户关系发展的五步骤
 ◇ 四大死党的建立与发展
 ◇ 忠诚客户有四鬼是如何形成的
 ◇ 与不同的人如何打交道
 ◇ 如何调整自己的风格来适应客户
案例分析： 中国式关系营销发展的途径
五、提升服务来建立战略性合作伙伴
 ◇ 用对心是服务的一项原则
 ◇ 建立服务的五大体系
 ◇ 个性化服务的二大关键
 ◇ 客户关系提升的25方格
 ◇ 建立忠诚度的五大指标
 ◇ 战略性合作伙伴的三个因素
案例分析：上海大众与宝钢集团之间的联姻

● 讲师介绍
丁兴良---国内大客户营销培训第一人
经历：
 ◇ 全球婴儿护肤排名第一：Johnson & Johnson  销售经理
 ◇ 国内水泵行业第一：凯泉水泵  资深销售经理
 ◇ 全球自动化阀门控制行业第一：英维思集团 销售副总经理
 ◇ 中欧国际工商管理学院EMBA   清华大学总裁培训班特聘顾问
 ◇ 至今，15年专业公司的销售经验；13年研究工业品营销的背景；6年针对工业品的培训与咨询经历（工程、IT、汽车等）被称为“国内大客户营销培训第一人”、“国内大客户营销四大宝典”创始人、“项目性销售与管理资深顾问”“IMSC工业品营销研究中心首席顾问”
曾授课主题：
7年专业培训经验。在国外接受了国际销售培训机构TACK讲师认证。在全国各地为数以千记的工业品行业的营销总经理、经理、大客户销售主管等做过从《大客户销售策略—搞定大客户》《大客户服务—提升客户价值》到《大客户组织规划与管理—天龙八部》；《大客户战略营销—赢在信任》〉 《 客户关系管理》《项目性销售与流程管理》《行业性解决方案式销售》等的系列销售培训及等个人技能课程。
出版书籍：
大客户营销四大宝典系列丛书：《大客户销售与流程管理》《大客户营销战略》《大客户组织架构与销售管理》《大客户服务与价值提升》
行业策划系列丛书：《SPIN—顾问式销售技巧》《项目性销售与管理》《行业策划与解决方案》
工业品营销系列丛：《工业品营销宝典》《四度理论》
授课企业:
 □ 电气自动化：
ABB中国、南京金智科技、南京朗能机电、西安润辉仪表科技、南京中电电气、南京亚派科技、银山智能、河南思达电气通信、上海电气、南海电气、南方电网、 久隆电气、亚太电效、浙江万马集团、厦门科华股份、艾默生电气
 □ 工程机械：
徐州工程机械、郑州宇通重工有限公司、上海工程机械、海天塑机、上海隧道工程、湖北建设机械、广州正力精密机械、德塑料机械、三一重工股份、山河智能工程机械、杭州锅炉厂、沈阳鼓风机厂、宁波欣达集团、中粮包装印刷机械、三一起重机、柳州重工
 □ IT信息化：
微软（中国）、中国移动、上海电信、中国网通、朗讯科技、东方通信浙大网络、八方电信、五矿金网、信雅达、雄震集团   3721青岛雷迅、佳杰科技、IBM、EPSON、鸿海精密、北电网络、日月欣、中陵电子、圣立科技、技嘉科技、科林研发、联测科技、华为科技、高格信息
 □ 汽车制造：
上汽集团、裕隆汽车、汽车广告、达亚汽车、大众汽车 瑞风汽车、声佳电器、延锋饰件、SKF、振华轴承、人本集团、钱江摩托、本洲摩托、和平汽车、伟士通、东昌汽车
 □ 中央空调 ：
开利空调（中国）有限公司、上海一冷开利空调有限公司、江苏双良集团、豪申开利、美的集团空调海外营销事业部、美的集团空调国内营销事业部、上海豪曼制冷设备   澳柯玛冰柜、上海逸腾制冷设备有限公司、烟台任原空调、上海台佳电力自动化、青岛海信集团、远大电力自动化 、瀚艺空调制冷设备有限公司、TCL电力自动化、盈峰集团、常州兰柯西通阀、供热制冷杂志社、地暖工程行业协会

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