【时间地点】 | |||
【培训讲师】 | 丁兴良 | ||
【参加对象】 | 大客户经理、重点客户经理、大客户销售代表、大客户管理人员、销售主管、资深的销售人员、销售技术工程师、销售顾问 | ||
【参加费用】 | ¥500元/人 (含中餐、培训资料) | ||
【会务组织】 | 森涛培训网(www.stpxw.com).广州三策企业管理咨询有限公司 | ||
【咨询电话】 | 020-34071250;020-34071978(提前报名可享受更多优惠) | ||
【联 系 人】 | 庞先生,邓小姐;13378458028、18924110388(均可加微信) | ||
【在线 QQ 】 | 568499978 | ![]() |
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【温馨提示】 | 本课程可引进到企业内部培训,欢迎来电预约! |
● 工业行业营销的五大特征:
特征
1.项目成交周期较长,需多次沟通才能解决问题
2.项目销售金额偏大,客户选择供应商非常慎重
3.非常重视售后服务,同时列为项目评估的因素
4.客户购货非常小心,由项目评估小组决策确定
5.人与产品缺一不可,甚至人比产品来得更重要
例:工业建筑工程、大型机电.系统交换机.咨询服务.移动通信
● 系统培训课程的核心:
工业品营销我们提出了用“四度理论”来做营销,用九字诀“找对人,说对话,做对事”来搞定;利用客户关系的“二十五方格理论”来提升其价值,形成二次或三次等购买是研究的重点;利用销售管理的工具 “天龙八部”来掌握其进展,形成业务管理从粗放到精细化管理,从而实现工业品营销中的信任法则,与客户之间形成良好的互动,彼此提升各自的价值与贡献度。
● 系统课程的特色:
◇ 针对工业品产品行业(工业品、高附加值、IT集成等)的大客户;
◇ 课程的五步设计:案例研讨—问题分析---解决方案----实际运用---提供工具;
◇ 十五年销售与营销的实战而分享自身的经历,成功的心得,失败的教训;
◇ 五年专门研究提炼的核心理论是结晶:信任法则、三段法、四度理论、九子诀等;
◇ “天龙八部”的销售管理是工业品营销管理新的理论与工具,非常实用,国际领先;
◇ 针对工业品的培训与咨询是同时开展的,而且深入行业研究,结合企业实际情况;
◇ 有四套书籍由机械工业出版社的全面发行,VCD由《前言讲座》全国播放;
◇ 来源于国内第一个针对工业品研究机构--IMSC工业品营销研究中心;
● 课程内容
一、重塑工业品关系营销的新思维
◇ 工业品营销的五大特征
◇ 工业品营销的“四度理论”
◇ 关系营销的三大新内涵
◇ 工业品营销的六大误区
◇ 工业品营销七大的经脉图
案例:电气自动化行业的“灰色营销”
二、工业品营销策划的八步法
◇ 一、以用户需求为中心的调研
◇ 二、核心竞争优势的再造
◇ 三、避开价格战的新突破
◇ 四、建立优质的目标客户
◇ 五、企业组织架构中的资源配对
◇ 六、绩效考核与管理
◇ 七、工业品市场推广的“九阴真经”
◇ 八、执行方案与成本控制
案例分析: 通用电气的营销分析模型
三、工业品营销管理的天龙八部
◇ 客户内部采购流程的分析
◇ 客户内部的职能分工
◇ 项目性销售的推进流程
第一部:电话邀约
第二部:客户拜访
第三部:初步方案
第四部:技术交流
第五部:框架性需求确认
第六部:项目评估
第七部:商务谈判
第八部:签约成交
◇ 销售里程碑与标准管理
◇ 销售成交管理系统
◇ 项目性阶段辅助工具
案例分析: 远大建筑工程的“天龙八部”
四、工业品营销发展的关键—关系营销
◇ 客户关系发展的四种类型
◇ 客户关系发展的五步骤
◇ 四大死党的建立与发展
◇ 忠诚客户有四鬼是如何形成的
◇ 与不同的人如何打交道
◇ 如何调整自己的风格来适应客户
案例分析: 中国式关系营销发展的途径
五、提升服务来建立战略性合作伙伴
◇ 用对心是服务的一项原则
◇ 建立服务的五大体系
◇ 个性化服务的二大关键
◇ 客户关系提升的25方格
◇ 建立忠诚度的五大指标
◇ 战略性合作伙伴的三个因素
案例分析:上海大众与宝钢集团之间的联姻
● 讲师介绍
丁兴良---国内大客户营销培训第一人
经历:
◇ 全球婴儿护肤排名第一:Johnson & Johnson 销售经理
◇ 国内水泵行业第一:凯泉水泵 资深销售经理
◇ 全球自动化阀门控制行业第一:英维思集团 销售副总经理
◇ 中欧国际工商管理学院EMBA 清华大学总裁培训班特聘顾问
◇ 至今,15年专业公司的销售经验;13年研究工业品营销的背景;6年针对工业品的培训与咨询经历(工程、IT、汽车等)被称为“国内大客户营销培训第一人”、“国内大客户营销四大宝典”创始人、“项目性销售与管理资深顾问”“IMSC工业品营销研究中心首席顾问”
曾授课主题:
7年专业培训经验。在国外接受了国际销售培训机构TACK讲师认证。在全国各地为数以千记的工业品行业的营销总经理、经理、大客户销售主管等做过从《大客户销售策略—搞定大客户》《大客户服务—提升客户价值》到《大客户组织规划与管理—天龙八部》;《大客户战略营销—赢在信任》〉 《 客户关系管理》《项目性销售与流程管理》《行业性解决方案式销售》等的系列销售培训及等个人技能课程。
出版书籍:
大客户营销四大宝典系列丛书:《大客户销售与流程管理》《大客户营销战略》《大客户组织架构与销售管理》《大客户服务与价值提升》
行业策划系列丛书:《SPIN—顾问式销售技巧》《项目性销售与管理》《行业策划与解决方案》
工业品营销系列丛:《工业品营销宝典》《四度理论》
授课企业:
□ 电气自动化:
ABB中国、南京金智科技、南京朗能机电、西安润辉仪表科技、南京中电电气、南京亚派科技、银山智能、河南思达电气通信、上海电气、南海电气、南方电网、 久隆电气、亚太电效、浙江万马集团、厦门科华股份、艾默生电气
□ 工程机械:
徐州工程机械、郑州宇通重工有限公司、上海工程机械、海天塑机、上海隧道工程、湖北建设机械、广州正力精密机械、德塑料机械、三一重工股份、山河智能工程机械、杭州锅炉厂、沈阳鼓风机厂、宁波欣达集团、中粮包装印刷机械、三一起重机、柳州重工
□ IT信息化:
微软(中国)、中国移动、上海电信、中国网通、朗讯科技、东方通信浙大网络、八方电信、五矿金网、信雅达、雄震集团 3721青岛雷迅、佳杰科技、IBM、EPSON、鸿海精密、北电网络、日月欣、中陵电子、圣立科技、技嘉科技、科林研发、联测科技、华为科技、高格信息
□ 汽车制造:
上汽集团、裕隆汽车、汽车广告、达亚汽车、大众汽车 瑞风汽车、声佳电器、延锋饰件、SKF、振华轴承、人本集团、钱江摩托、本洲摩托、和平汽车、伟士通、东昌汽车
□ 中央空调 :
开利空调(中国)有限公司、上海一冷开利空调有限公司、江苏双良集团、豪申开利、美的集团空调海外营销事业部、美的集团空调国内营销事业部、上海豪曼制冷设备 澳柯玛冰柜、上海逸腾制冷设备有限公司、烟台任原空调、上海台佳电力自动化、青岛海信集团、远大电力自动化 、瀚艺空调制冷设备有限公司、TCL电力自动化、盈峰集团、常州兰柯西通阀、供热制冷杂志社、地暖工程行业协会