狼性销售团队复制兵法

狼性销售团队复制兵法(许晋)课程介绍：

人数限制：60

课程目标
 ◇ 建立狼性销售团队的文化氛围
 ◇ 学习狼道精神，销售工作中迅速调整心态，达到巅峰状态
 ◇ 掌握销售实战的核心理念和相关实用技巧
 ◇ 学会在销售中拓宽视角，转换角度，应需制定解决方案
 ◇ 学会引导驾驭客户需求，完成从产品介绍高手到客户顾问的转变
 ◇ 提升大客户销售技能、完成销售目标

课程大纲
 
第一单元  团队概念
 ◇ 认识团队 （1+1=？）
 ◇ 团队、团伙、群体之间的区分
 ◇ 团队建设的五个要素
 ◇ 团队：高绩效组织的基石
 ◇ 组织结构实践在团队建设中管理挑战
      讨论：请分析团队与群体之间最大的区别是什么？
      如何应对管理团队中任务重、指标多、人员不够用的困境？

第二单元  高绩效销售团队的文化氛围建设
 ◇ 高绩效销售团队建设
      管理者带领下的团队特点解析
      了解团队运作—团队及团队角色
      提升团队效率—团队发展的各阶段
      设立团队—团队建设的原则
      感受团队的力量—建设高绩效团队
      团队文化与团队精神
 模拟演练：生命的竞赛
 ◇ 销售团队组建实战演练
 ◇ 团队成员的相互信任 （信任的基础是什么？如何建立？）
 ◇ 关心、帮助每个人（从哪些方面着手才是最有效的？）
 ◇ 如何通过晨会创造良好的氛围
 ◇ 合理、完善的制度（制度目前不合理怎么办？）如何解释与传播公司的流程与制度。

第三单元  狼性销售团队成员管理技能提升
 ◇ 如何跟领导保持一致
 ◇ 组建团队的成员的六个关键步骤
 ◇ 团队成员员工发展状态的两个维度
 ◇ 指挥员工的技巧
 ◇ 激励员工的技巧
 ◇ 授权的技巧

第四单元  状态决定成败，销售精英须具备的六大狼道精神
 ◇ 危机意识（责任心态）
 ◇ 目标意识（坚韧心态）
 ◇ 专注执着（坚韧心态）
 ◇ 乐在工作（积极心态）
 ◇ 永不言败（坚持心态）
 ◇ 团队意识（感恩心态）

第五单元  狼性营销的市场细分并锁定大客户
 ◇ 对自己负责——制定营销目标与计划
      目标决定你的工作状态和工作思路
      营销的第一大工作是选择而不是努力
      怎么制订自己的营销目标和营销计划
      推动自己目标实现的三张报表（客户漏斗表、工作计划表、问题反馈表）
 ◇ 锁定目标客户
      目标客户的细分及量化方式；
      目标客户的资料来源及分析
      目标客户深度挖掘的方法技巧
 ◇ 目标客户角色细分与分析
      决策层、管理层、操作层、技术层的角色定位
      本项目的各角色定位（决策者、受益者、影响者、评论者、反对者）
      如何理清客户的管理架构及选择自己的战略盟友？
      如何让客户对我们的服务感兴趣？
      如何通过电话找到我们要找的人并进行约进？

第六单元  狼性营销中如何抓住关键人
 ◇ 如何找到关键人
 ◇ 沟通技巧在销售中的重要性
 ◇ 认识你的客户性格及沟通方法
      视觉型、触觉型、听觉型
      三种类型的沟通方式
      九型人格外在行为模式、内在心理动机、变动规律
      九型人格在银行营销中的应用
 ◇ 沟通技巧的四要素（望、闻、问、切）
 ◇ 沟通互动技巧训练
      微笑是沟通中最具魅力的武器
      保持什么样的目光？
      运用肢体语言
      保持恰当的沟通距离
 ◇ 理解客户三大思维
      客户关系的基础；
      客户关系发展的四种类型；
      三大客户关系的意义与识别（亲近度，信任度，人情）。
 ◇ 做关系的总体策略和具体技巧
      建关系的技巧（建关系的核心在于“建”从无到有）；
      做关系的技巧（做关系的核心在于“做”提升加深）；
      拉关系的技巧（拉关系的核心在于“来”拉来拉满）；
      用关系的技巧（用关系的核心在于“用”借用资源）；
      实战练习：建立一份大客户的档案。

第七单元  狼性营销中的成交与服务技巧
 ◇ SPIN的问话及深度挖掘客户需求技巧
      兴趣不满足原则
      恰当的压力体现
      找到共同点
      SPIN的应用
 ◇ 方案设计及服务方案展示的实战技巧
      预先框视法-预先消除可能的抗拒
      如何用下降式介绍法介绍
      如何用假设问句法吸引客户对于)的兴趣
      如何用互动式介绍法介绍
 ◇ 客户常见的异议处理技巧
      常见的客户异议分析
      处理成交异议的具体话术
      具体方法与处理话术
 ◇ 客户成交的几种暗示
 ◇ 客户满意度 VS 客户忠诚度
      何谓客户满意度
      何谓客户忠诚度
 ◇ 由客户满意到客户忠诚的策略
 ◇ 客户深度开发技巧
      客户重复营销技巧
      客户交叉营销技巧
      客户转介绍营销技巧
 
讲师介绍

许晋
实战销售与谈判训练专家

资历背景 
 ◇ 清华总裁班培训讲师
 ◇ 北大总裁班培训讲师
 ◇ 上海交大总裁班讲师
 ◇ 中国企业家协会讲师
 ◇ 香港光华管理学院特聘高级讲师
 ◇ 电视教育频道、职业指南特聘讲师
 ◇ 金融论坛嘉宾、农资经销商杂志顾问
 ◇ 晋升国际、大有前程等多家公司顾问
 ◇ 出版有《轻轻松松做中层》、《中层干部执行力》、《中层干部领导力》、《7招拿下新客户》等中层、营销系列多媒体光盘和图书

授课风格
    许老师是一名实战型的讲师，课程幽默风趣，内容及实战案例详实。
    许老师对易学具有长期的独到理解，其课程理论详实，高屋建瓴。为了能实现“从实践中来，到实践中去”的培训理念，许老师长期注重营销、管理、生产等一线经验的收集和积累，并在自己课程中生动具体的体现给学员，从而达到学以致用的授课效果。

授课经验
    北京首发集团、祥龙集团、中国化工集团、中海油、中水五工局制造安装分局、水利水电局、国税局、沂州高速公路、中小企业局、鄞州区人事局、民政部福利协会、三一重工集团、恒星科技控股、山推工程机械股份有限公司、航空研究设计院、三盈联合石油技术有限公司、三星电气、中建三局、祥龙集团、中景恒基投资集团、联东地产、四海控股房地产、远洋基业、绿城地产、阳光城（控股）集团、京密地产、美的地产、海宁电视台、华数互动电视、爱奇艺、网易有道、中石油软件公司、奥信传媒、搜狐、中国联通、中国电信、高考100教育软件公司……

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